反内卷

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【深入认识内卷】

樊登：为什么会想到写一本“反内卷”的书？这跟您做上市公司协会的会长有没有关系？

宋志平：我觉得有关系。大家知道，我们中国的经济生活里，其实有一个非常非常沉重的话题，就是内卷。我们中国的企业真的做得很好，产品越做越好，大家也很辛苦，工作上的投入也越来越多，但我发现很多企业挣的钱越来越少。简单说，就是很多资源投入其实并没有产生相应的效果。“内卷”这个词引申到中国的经济、中国企业之间的竞争里，就有了新的定位。它讲的是什么？就是我们以前经常说的恶性竞争、不良竞争，还有过度竞争，就是这些东西。现在有了“内卷”这个词，大家觉得一下子都把它们包含在里边了。

樊登：就是每一个人都使了很多劲，但最后没有产生相应的效果。

宋志平：是。而且劲越来越大，力气越来越大，但最后总体效果越来越差。从哲学层面来看，过去咱们也讲过囚徒困境、合成谬误等等。可能从每一家企业的角度出发，它们觉得自己做的都是对的，是合乎理性的。但从整体效果上讲，最后发现是不好的，这就叫“卷”，“卷”这个词就是这么出来的。

樊登：很形象。

宋志平：企业现在在这个问题上的认识其实还是见仁见智，因为有些人觉得：“不卷哪有今天？我们今天的一切都是卷出来的。”所以大家是把内卷和竞争混淆在一起了。竞争有良性竞争，也有恶性竞争。良性竞争指的是用技术、质量、品牌、服务，包括合理的价格来进行理性的竞争；而恶性竞争就是同质化的，用超低的价格去打价格战，用这种你死我活、类似“中世纪”比狠斗勇的方式。所以我们如果给内卷下个定义，它其实就是恶性竞争和不正当竞争。

【走高端路线】

樊登：您书里举的鲁花的例子很有意思。鲁花和很多人的生活都有关系，大家都吃油。食用油市场品牌也挺多的，好像真没听说过有特别激烈的价格战。

宋志平：也有。我调研时发现了这家企业，所以把它做成了案例。食用油行业也高度内卷，利润率很低，大概只有1%，不高的。但我发现鲁花这家企业主要做花生油，而且是做花生油里的高油酸花生油。它做这类花生油，一年只有200亿的收入，却有30亿左右的利润，这让我很吃惊。

鲁花的董事长姓孙，孙总是个创业者，七十多岁了，跟我聊。他说宋总，我有两条原则：第一条，不打价格战，走高端化路线。他们的花生油市场占比30%以上。当然，如果打价格战，占比更高，但这样做的意义是什么？一旦打起价格战，行业整体售价被打下来，大家都不赚钱，鲁花也没利润了，为什么要这样做？所以我还是保证质量，做高油酸花生油。走高质高价这条路线。第二条，鲁花的供应商都是种花生的农民，每年算好成本之后，在收购花生时，会留给农民10%到20%的……

樊登：利润空间。

宋志平：是的，这样一来，大家都愿意为鲁花种高品质花生。后来我一想，这位老先生想明白了。他可能也没学过博弈论，他比较喜欢读《道德经》，但他把其中的道理搞得门儿清。

【差异化与细分化】

第一是差异化。我去湘钢考察，湘钢规模并不大，我到访那年它赚了160亿利润。我觉得很奇怪，同行大多亏损。后来一看，它做的是什么？汽车高端钢板和硅钢片。它不做螺纹钢，所以就很赚钱，这就是差异化。如果它也做建筑钢材、螺纹钢，那就赚不到钱。

樊登：对，差异化。

宋志平：第一是差异化，第二是细分化。书里讲到佛山的一家企业，叫海天味业。

樊登：我知道，做酱油的。

宋志平：是的，做酱油的。鼎盛时期，它一年居然能赚六七十亿利润。我2021年去调研，那一年它市值居然有五六千亿，我觉得不可思议，酱油怎么能做到这种规模？我就去了。当时的董事长庞康，和我同岁，今年70岁。我那时想去一看究竟。一看我就明白了：海天做了上百种酱油，老人吃的酱油和孩子的是不一样的，炒菜用的和做海鲜用的也不一样。广东家庭通常有好几种酱油，而北方很多家庭里有一种就不错了。如果只有一种酱油，凭什么卖得比别人贵？所以它做了好多种酱油。

樊登：您说的这点真是提醒我了。我们做讲书，经常有人问，三年级适合听什么书？五年级适合听什么书？我说都一样。我的理念是，无论几年级，听什么书都行。实际上消费者要的可能就是：“三年级上半学期应该听××书。”

宋志平：就是要细分，帮用户做好细分。只有细分，你才有定价权。