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【什么是推理阶梯？】

这里边我要给大家讲一个概念，就是推理阶梯。什么叫推理阶梯呢？各位，你们小时候有没有曾经被别人推理过？就比如说家里的花瓶碎了，然后你妈妈进来，非说是你打碎了，你会觉得怎么样？我们上小学的时候，上中学的时候，我们校长就推理，推理什么呢？说所有穿牛仔裤的都是坏人，所以只要你穿牛仔裤，他就认为你是坏人。这校长有一个特别奇怪的推理，如果你曾经被人推理过，你会有什么样的感觉？被你的闺蜜推理过，或者被你的同事推理过，被你的老板推理过，被你的爱人推理过。

只要你被人推理，你一定会觉得特别的委屈，会觉得特别伤心，甚至会觉得不想再跟他见面了等等，受伤。那么反过来想想，各位我们有没有推理过别人？我们有没有凭一些蛛丝马迹就判断说，他肯定对我有意见。比如说你给人打电话，打了好多次都没接，你会觉得说这人是不是对我有问题，然后你发个短信他也没回，结果过了几天，发现他手机丢了。

所以很多事情看起来已经非常像了，但问题是，我们往往不能够轻易地下结论。因为推理阶梯是整个一个公司出现裂痕、出现冲突最根本的来源。

【动机的重要性】

这个书中有一段话，我觉得写得特别好。他说如果你的动机不正确，讨论自然结果就会变成威胁对方，如果你的动机是惩罚对方或者是描述他人错误行为的可怕后果为乐，这些都是不对的。于是相反你的动机应当是以一种互惠的方式解决问题，除此之外的做法都会导致对方陷入沉默或暴力应对的结果，而不是积极顺从地配合你实现目标。

所以我把这个总结为说，发心很重要。就是你是不是真的想要好好地解决这个问题，并且为对方的长期利益进行考虑，还是你只是想达到自己的目的，然后惩罚对方。这个对方是非常敏感能够感受得到。

【什么是描述差异点？】

那如果对方不说话，他就是沉默，他非常的生气，这时候你要做的事是想办法让对方说话。

这里边有一个技巧叫描述差异点，什么叫描述差异点呢？就是说小张你平常不是这样，你今天这个状态跟平常完全不一样，你看你今天坐这一句话都不说，你肯定是有心事跟我说说吧。

你看，这就叫作描述差异点，当你说出对方的明显的差异点的时候，对方就有可能愿意慢慢地张口跟你讲这件事情。还有一个就是如果对方还不说话，可以解释对方的看法，就是自己来猜，你是不是觉得爸爸突然关掉了电视，让你觉得特别得受伤？

你看，这就是解释对方此刻心中的想法，这也能够有助于对方的情绪和缓，在解释对方的行为和看法的过程当中，你甚至可以直接针对那个推理的源头。

就是你知道对方的情绪不是凭空来的，所有人的情绪都是通过看到了某一个事实，然后产生了自己的想象，然后这个想象带来了气愤，这是一个推理的过程。所以你可以直接说，是不是昨天你看到我给谁发的奖金，导致你心中特别得不高兴，你觉得我对你不公平？这就是直接针对他的推理源头，这都是能够熄灭对方心中那个愤怒、沉默、暴力的这种可能性的方法。