【广告的心理开关】

为什么我们的广告要么就让你特立独行，要么就让你变得那么从众？哪个更有效？哪种说服方式更容易说服别人买你的东西？核心就是你预先给他打开哪个开关。这个是我在这本书里面学到的最有价值的东西。

心理学家做了这样的测试。他先给别人看爱情片，你猜猜看，爱情片的背后打开的是一个什么开关？当你要跟别人谈恋爱的时候，你想去什么地方？你会去人特别多的地吗？谈恋爱的人都喜欢哪儿黑往哪儿去，哪儿人少往哪儿去，就一两个人，特立独行。所以当人们看完爱情片，或者景色优美的风景片等等，这个时候人们都愿意自己特立独行。这时候你告诉他这是少有人走的路，这是少数人的需要，他会喜欢，他会采购。但是在这个时候如果告诉他从众，告诉他这是今年的爆款，我隔壁大姐也买了这件衣服，立刻就被拒绝。因为他心中觉得，我是一个跟别人不一样的人，然后你突然让我穿隔壁大姐的衣服，像话吗？因为开关打开了。

但是同样一个人，你给他看《世界末日》，那是个电影名字，你给他看什么僵尸片、恐怖片、警匪片、战争片，看得他觉得害怕、紧张、孤独。当人们觉得害怕、紧张、孤独、恐惧的时候，人们的动物本能就出现了，说我愿意扎堆，我喜欢跟所有人在一起。这时候你告诉他，你应该特立独行。完了，我不去，我不要那个，他就喜欢买全中国人最多的选择那个东西。

所以以后你在投放广告的时候，或者哪怕是你自己在微信上做广告的时候，你都要注意你前方铺垫的那个内容，和你后方所出现的那个广告之间的开关是要一致的。当你打开了人们浪漫的开关的时候，你就需要告诉他，这是少数人的选择。而当你打开了人们那个紧张的、压力巨大的开关的时候，告诉他这是多数人的选择。这就是两种不同的开关，性的暗示和危险的暗示。

【措辞的作用】

所以有一个哲学家曾经讲过，当你想要说服别人的时候，最重要的不是理由而是措辞，你的措辞决定着对方能不能够接受你的意见。这里边做得最好的是一个医疗组织，特别有意思。

有一个医疗机构请西奥迪尼去跟他们合作演讲，然后西奥迪尼就说了一句话，说我们现在不断地攻克很多疾病。然后那个合作的人说，不不不，我们从来不说“攻克”这样的词。为什么呢？他说我们是一家医疗机构，是进行治疗的，所以我们从来不使用跟暴力相关的语言。我们不说“致命要点”而说“信息点”，我们不说“攻克”而说“处理”。那为什么这些词很重要呢？因为我们是一家与人为善的医疗机构，一个医疗机构总是提醒对方这个是致命的，那个是致命的，只会让对方感到不安。

这就是措辞的作用。所以西奥迪尼说，以前他会觉得这都是矫情，但是现在他会说好棒。这就是潜移默化地在潜意识当中去不断地说服别人，去获得认同感的一种方法。所以大家可以好好想一想，结合我们的事业，结合我们所做的事情，我们是不是应该调整我们的语言系统。

【正向的心理暗示】

类似的还包括我们的孩子们在上学的时候，你知道人是多么容易受心理暗示吗？就是如果一个女孩子经常听别人讲，女孩到了高中数学就跟不上了，这样的话说得多，这个女孩子就真的很容易朝着那个方向去。后来这个心理学家就发现，如果你希望提高女生的数学成绩，最好的办法是把所有的女生放在一个教室里边考试。其实没有做更多的改变，同样的一张卷，只不过是这个教室里边没有男生，只有女生，所有女生在一起。这时候你会发现，女生就很少受到那方面的影响。而且如果你给她监考的那个数学老师是一个女性的话，成绩提高得更加明显。

还包括在考试之前给自己做正向的心理暗示，是非常有效的一件事情。有一个西奥迪尼的同学，GRE成绩特别高，比他们其他人高好多，他们本身已经是学霸，那个人是学霸中的学霸。然后他就问他，你为什么GRE成绩能够考得这么高呢？除了背单词什么的这些东西之外，那个人有一个特别重要的习惯，就是每次考试之前，都会给自己做正向的心理调节，就是多去想象自己成功的样子，多去想象自己表现出色的场景。当你能够多去想象这种能够给你带来自信带来成功感觉的画面的时候，你在考试的时候，都会受到不同的影响，这个就叫作情境联想。所以《先发影响力》最主要的两大块是注意力和联想，我们给出了这么多的工具。