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书友你好,欢迎来到非凡精读馆。
今天我给大家解读的这本书啊,是影响力大师西奥迪尼的一本新作,书名叫《细节》。
大家都知道,罗伯特·西奥迪尼是影响力研究的权威,他写的《影响力》和《先发影响力》,都是特别有名,特别畅销,又特别有学术影响力的书。咱们也都讲过。
他这一辈子,几乎就琢磨一件事了,就是怎么说服和影响别人。咱们今天讲的这本《细节》,里边就是他和团队最新的研究成果。跟前两本书比,这本书里讲的策略,用起来更简单,门槛更低。他们发现,很多时候,影响别人很多时候不需要大费周章,你只要改变一点点小细节,就能四两拨千斤地改变别人的行为。这本书的副标题,如何轻松影响他人,说的就是这个特点。
你比如,书里边有一个例子,在英国,患者经常预约诊疗,然后又出于种种原因爽约,造成了巨大的医疗资源浪费,为此医疗保健系统每年都要损失8亿英镑。医院方面觉得非常困扰。
怎么才能让病人尽量不爽约呢?
西奥迪尼他们团队给支了个招。病人预约之后,日期临近的时候,系统不是会给发短信提醒患者来就诊嘛,西奥迪尼他们让医院系统在这条提醒短信里加上预约患者的名字,而且不要带姓氏。结果,就这么一点点微小的变化,就在实验中,让病人的爽约率下降了57%。等于一点成本都没花,就省下了数亿英镑。
你说这里边有什么原理呢?其实也很好理解。就是最能引起我们注意的,就是跟我们密切相关的信息。平时广告短信弹到屏幕上,你可能习惯性地看都不看就划掉,但是如果屏幕上弹出的信息里,开头就是你的名字,你会怎么样?你会心里咯噔一下,一下就注意到这个信息,赶紧去信息看看说的啥!你想想,是不是这样?
西奥迪尼说,让人们做出决定的并不是信息本身,而是信息出现的背景和心理情境。尤其是在咱们这个信息严重超载的时代,人们实在没有精力去仔细思考量每一条信息。但是,也正因为这样,我们只要对措辞、时机、背景和情境做一点小小的调整,就可以大幅度地提升我们的说服力。也就是说,可以做到“小改变,大影响”。
书里边一共给出了52条说服策略,全都很微小,很简单,成本很低,学了马上就能拿来用,威力又很大。就像一锦囊的妙计,可以随身带着,随时借鉴。
这52条说服策略,看起来比较零散,但是从传播学的逻辑来看,其实分成四个类型,分别是改变传播者、微调信息、改变情境和顺应受众。
所谓的影响和说服,其实就是传播者,构建一套信息,在某个情境或环境里,通过某种方式传递给他想影响的对象的这么一个过程。举个例子,电视台做了一档新闻节目,在一家人聚在一起吃晚饭的场景里,把节目放给看电视的人,就是一个传播过程。在这个传播链条上,有传播者-信息-情境-受众四个环节,你只要对其中任何一个环节做一点改变,都可能会改变最后的结果。
01 改变传播者
我们先来看看,怎么通过改变传播者,提升影响和说服的效果。这里面有三个策略。第一个策略叫,站在中心位置。
这两年有很多选秀节目,pick小哥哥,pick小姐姐,比赛的机制就是要看谁能凭人气争抢到C位。
C位就是中心位置。为什么要抢C位呢?站不站C位真的有那么重要吗?
答案是,非常重要。
研究人员发现,靠近中心位置的人,总是显得比其他人更有影响力。一排面试官面试你,就算他们的职级完全平等,你仍然会觉得坐在中间的那个是老大。
为什么呢?有两个原因。人们会下意识地认为,最重要的人理所应当坐在中间。我们的生活经验就是这样啊,公司的CEO肯定在中间,奥运金得金牌的选手肯定在中间,香港小姐得冠军的肯定在中间。而且证据还显示,我们不但会认为中间的人比较重要,还会因为他们处于中心位置,不大注意到他们犯错。
那我们如何运用这一点呢?
如果你要在会议上推荐产品,或者要提出一个议案,一个提升影响力的小窍门就是,在会议开始之前,精心设计座位次序,让自己坐在中间位置。如果你们是小组发言,你可以让坐在中间的那个人替你说。
在“中心位置”上,你会更有说服力,并且受到更少的质疑。