书友，你好。

欢迎和我们一起“多读一本书”。

今天这本书特别有趣，叫做《影响力》。巴菲特的精神导师——查理·芒格就是本书的狂热爱好者。而且，这本书非常受欢迎，受欢迎到什么程度呢？被翻译成了26种语言，且在全球售出200万册，被《财富》杂志评选为75本必读的最睿智图书之一。樊登老师也解读过本书的姊妹篇《先发影响力》。

任何喜爱都不是无缘无故的，本书之所以获得这么多名家大师们推崇，原因就在于它让我们明白了一个事情，那些影响我们的所谓套路，背后都是科学，准确的说是心理学。

我一开始读这本书的时候，是冲着书名去的。影响力哎，多厉害，读完之后我是不是就可以成为像巴菲特、比尔·盖茨、马云那样有影响力的人物了。结果当然是否定的。

这本书的核心是通过剖析一系列心理学原理来告诉我们，我们是如何被别人影响的？我们又该如何摆脱这种影响？

可能有人觉得“不可能的”我天生对这些套路免疫，这本书的作者罗伯特·西奥迪尼开始也是这么想的。

罗伯特·西奥迪尼是亚利桑那州立大学心理学名誉教授，曾任美国人格与社会心理学协会主席，作为一名资深心理学家，别说别人影响他，他不影响别人就好了。

可是西奥迪尼发现，事实并非如此，在生活中，他也是个容易“上当”的家伙。比如说会莫名其妙地订些根本不想要的杂志，或是买下环卫工人舞会的门票，于是他开始思考究竟是哪些因素作祟，让一个人向另一个人说了“Yes”？

为了探究其中的奥秘，他先后从事过销售员、筹款家、广告商等职业，在实际生活中观察了解那些能够使人顺从的原因。在长达数年的实地考察过程中，西奥迪尼发现，尽管不同行业使用的策略千奇百变，但绝大部分的策略都可归为6个基本类型，且每一类型都是从一种能指导人们行为的基本心理原则衍生出来，于是便有了这部《影响力》。

本书围绕“互惠、承诺一致、社会认同、喜好、权威和稀缺”六大原则展开，以详实的案例和精准的心理分析告诉我们：我们的行为究竟是怎么被操纵的？

通过整本书的解读，你将学会辨别生活中的一些常见套路，这本书也许不会让你变得更聪明，但至少会让你变得更有主见，不那么容易受骗。

在开始六大原理的解读之前，我们先要明白一个概念——固定行为模式。记住，这个概念很重要，它是六大原理能够发挥作用的重要前提条件。那么，什么是固定行为模式呢？

我们不妨先来观察火鸡，没错，就是圣诞节大餐必备的那个火鸡。雌火鸡像所有母亲一样全心保护着火鸡宝宝。但是动物学家却发现，雌火鸡一切的母爱行为几乎都是靠一样东西触发的，那就是小火鸡的“叽叽”声。只要一只小鸡发出“叽叽”声，火鸡妈妈就会照料它，要是不出声，火鸡妈妈就根本注意不到它，有时甚至压死小火鸡。

反过来，当研究人员用内置录音机的充气玩具播发火鸡宝宝的“叽叽”声时，母鸡立马会切换为慈母模式，并将玩具收拢到自己的翅膀底下。这种现象并不是火鸡独有的，比如雄孔雀在求偶的时候会开屏，当他们看到身着艳丽服饰的游客的时候也会开屏。

科学家们目前已经确认了大量物种盲目而机械的规律性行为，这就是所谓的固定行为模式，它们就好像是内置在动物身体里的磁带，只要按个键，就会激活相应的行为模式。

和火鸡类似，人同样具有“固定行为模式”，只不过人的固定行为模式大多不是天生的，而是后天习得的。也就是说，在我们成长的过程中，有一些心理按钮也在我们的内心里落地生根。就像磁带一样，按了就会播放。

而只要掌握了触发这个按钮的能力，就会强烈地影响你的行为，人们就能从中渔利。

西奥迪尼在书中举了一个现成的例子，即认知过程中的“对比原理”，简言之就是当两样具有明显不同特质的东西先后出现，我们会放大两者的区别。

比如，我们先搬一件很轻的东西，再搬一件很重的东西，我们会觉得第二件东西比它的实际要沉一些。这个由对比原理带来的小小影响力武器，其实广泛运用于我们的生活之中。

有一个买车的笑话相信大家都听过，有个人啊觉得天天上班骑电动车夏天热冬天冷，于是想打算花15万块钱买辆车，去订大众高尔夫，销售说没优惠，自己又觉得空间有点小。于是决定买途观，反正加点钱也差不多。

结果听说迈腾也是那个价格左右，还更宽敞一点，决定就买迈腾了。一算落地价，似乎可以买凯迪拉克，结果路过宝马4s店看到了新3系，遂改选3系。至此，购车预算已经拔高到了35万左右。

而我们平时去4s店看车时，店员一般也会先带你看一辆普通的车，然后再带你看一辆更贵的车，这时候你觉得普通的车好像更加不堪，而那辆贵一点的车看起来哪哪都好，忍不住就把购车预算一路上调了，而这正是对比原理在其中作祟。

原因在于哪？一旦这个对比在我们心中形成，那就是买这个还是买那个的考虑，而不是买或不买的选择了。

现在我们明白了，因为“固定行为模式”的存在，大多数人的心理具备“按一下就播放”的特点，这让我们在日常生活中的很多情境下，只要被某些人或事物触发到这些原则，我们就会不假思索地做出特定的反应，在不知不觉中就顺从了别人，“对比原理”就是其中的典型案例。

听完这些，你可能觉得，作为一个极其理性的人，想要识破这些小伎俩实在是太轻松了。现实可没有这么简单哦，在“固定行为模式”的影响下，各种“套路”层出不穷，你准备好接招了么？

我们先来看第一个套路：互惠原理。