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书友你好,欢迎来到非凡精读馆,我是吴河图,之前做过很多销售管理的工作,是个喜欢钻研的连续创业者。今天,我给大家讲的这本书叫作《华尔街之狼:掌握直线销售的艺术》。
这本书的作者叫乔丹·贝尔福特,就是电影《华尔街之狼》的原型。相信很多人都看过这部电影,由莱昂纳多——小李子主演,全球票房超过3亿美金。
贝尔福特曾经创造过3分钟赚取1200万美元的奇迹,31岁成为亿万富翁。1997年,他的公司因为金融欺诈,他被指控诈骗罪入狱22个月。在狱中,他根据自己的经历写了一本自传《华尔街之狼》,也就是我们现在看到的电影原著。
贝尔福特的销售方法让他从一个接线员到金融大鳄,他还雇佣大批没有经验的年轻人,把他们训练成了销售高手。而这本书就是他写的销售方法,今天我们讲这本书,希望能给销售从业者带来一些启发。
那即使你不是做销售的,这本书的方法也能够增加你的说服力。作者说,销售其实就是沟通。比如,你要说服一个打游戏的孩子去写作业;工作中怎么让同事和你一起带劲地干活,这些你都可以理解为是一种“销售”,是为了让别人认同你说的话,从而达成你的“销售”目标。
贝尔福特曾经犯过很大的错,所以他在书中也多次提到,他的这套销售方法能够在销售上帮你获得成功,但必须建立在道德和正义的基础之上,否则就算不上成功。
一、达成销售目标的核心5要素
接下来,我们具体讲这本书。
1.接近目标客户的关键要素:三个“10”
作者说,“所有销售都是一样的”,这个观点让很多人很迷糊,比如商家卖的东西不一样,客户的个人需求也不一样,那销售上怎么能都是一样的呢?
作者认为,尽管存在个体差异,但是在你达成销售目标之前,都必须具备三个关键,这三个关键叫作“三个10”。这“三个10”的确定性会直接影响我们能不能把东西卖出去。
我们先用1~10的数值区间代表确定状态。如果确定性在“10”的位置,那就意味着客户在那一刻处于绝对确定的状态。相反,如果确定性在“1”的位置,那么客户当时就处于十分不确定的状态。
我们先讲“第一个10”,代表产品。
销售嘛,肯定是先看人家对这个产品有没有需求,也就是说,潜在客户要先确定这个产品对他们有什么意义,比如满足他们的日常需要,或者消除他们的某些痛苦。
那如果客户对这个产品的确定性数值是“10”,这代表他对你的产品的价值处于绝对确定的状态,就是他十分喜欢你的产品。如果问这个客户你的产品怎么样,一个绝对“死忠粉”的答案会是:“非常好,这是我见过最好的东西!”这就是确定性在“10”的含义。
但是,这个确定值如果在“1”,就意味着潜在客户对你产品的价值处于完全不确定的状态,可能他们觉得你的产品就是一堆垃圾。在这种情况下,如果你问潜在客户感觉产品怎么样,他们也许会说:“你的产品是我见过最糟糕的!”
那么,这个“1”的含义,就是潜在客户完全鄙视你的产品,而且他们的想法和心意很难被改变。
如果确定值在“5”的位置上,就是客户目前处于一个犹豫期,这正是销售员发挥价值的时候,要不断地去提高这个确定值提高成交的可能。
还有一点很重要的是,处于“5”确实意味着潜在客户对你的产品只有50%的信心,但这并不意味着你只有50%的机会去接近他们。这也就是说,我们可以通过一些技巧接近那些处于“5”的客户,从而去提升客户对产品的确定值。这些技巧我们后面会讲到。
那如果确定值是“3”或者“7”呢? 在“3”的时候,作者说,这种情况潜在客户也是不认同你的产品,尽管不如在“1”那么绝对;在“7”的情况,你的潜在客户认为你的产品很好,尽管不如在“10”那么好。
在这两种情况下,我们要记住,客户当前的确定性状态仅仅是当前的,它们可以被影响。
那假如你的潜在客户对你的产品确认程度在10的位置上了,他一定会买吗?不一定!万一客户不信任你呢?那这就涉及到我们要讲的“第二个10”,就是你,客户是不是信任你,是否能和你产生共鸣。