帆书
大客户销售:谋攻之道

大客户销售:谋攻之道

主讲人:徐晖
4.8
2022.07.11上新

荐语

大客户与小客户有什么区别?为什么你将价格降到最低,依然拿不下大客户的订单?为什么你的产品和技术十分优秀,大客户还是倾向于你的竞争对手?是跟大客户关系不到位?还是没有理解大客户的需求? 本书将解答这些问题,为你提供大客户销售的行动指南,不仅教你如何找到大客户的特征、打到大客户销售的关键点、梳理大客户销售流程,还教你如何打造一支高效的销售队伍。          

你将获得

避开销售误区,掌握大客户销售的三个关键词
从实战案例出发,梳理大客户销售的五个流程
找出普遍规律,让优秀的销售方法论落地实施

主讲人

徐晖
销售培训专家

精彩选段

很少有销售人员能够同时受到客户内部敌对双方的欢迎,销售人员需要做的是分清阵营,不要搭错线。
..........
生意大小,取决于销售人员解决谁的问题。解决基层人员的操作问题和解决高层人员的业务问题价值完全不同。
..........
在买卖双方没有建立信任之前,采购者和销售人员谈的都是卖点,但真正让采购者做出决定的是买点,这就需要销售人员去发现对方究竟在意什么。
..........
注:上述页码为句子在实体书中所在的页码。

本书籍解读制作团队

6个环节共耗时480个小时精心打磨
刘欣宇
策划、责编
崔慧新
初审
吴彤
复审
刘寅春
审读
王靖
设计
欧明超
设计指导
下载APP查看完整版思维导图

读完本文约需5分钟

以下为《大客户销售:谋攻之道》音视频演讲实录的部分内容,订阅非凡精读VIP即可获得包括本书在内的全馆内容。

书友你好,欢迎来到非凡精读馆,我是徐晖。今天,我向大家介绍一本我自己写的书,书的名字叫《大客户销售:谋攻之道》。

这本书是专门介绍大客户销售这个领域的。也就是说,这本书讲的是销售人员如何向一个组织进行销售。说得再精确一点,是销售人员如何向一个多人决策的组织进行销售。企业、政府、事业单位,都是这本书的研究对象。

对于广大读者来说,如果你是从事大客户销售的专业销售人员,这本书可能是一本非常好的行动指南。如果你是一个销售的管理者,或者是一个创业者,可能你原来并没有从事过销售工作,也不是做销售工作出身,你可能只是靠着自己的专业技术,或者是靠着自己敏锐的嗅觉把公司做起来。但是,当你想对销售进行更精细化的管理时,你会忽然发现,在很长一段时间里,销售好像是一个黑箱,销售管理好像也是一个黑箱。在年头,你把销售指标放进去,就等着年尾看销售数字能不能出来,但它是怎么出来的,你却不知道;一张单子,从你得到信息开始,到最后签订合同,你该抓哪些点,你也不知道;销售人员每天来跟你汇报的内容,到底是他讲的“故事”,还是这些事情是实实在在地发生了,并且正在推动这个项目往前走,你还是不知道。

这本书至少能帮助你看清楚,什么叫“讲故事”,什么叫踏踏实实地抓一个项目的关键点。从此,你在销售管理上就可以有抓手了。

大家会经常强调一个词,叫作“关系”,但是又说不清楚这个关系是怎么来的,也说不清楚靠着关系,你到底如何推动一个项目往前进行。而这本书讲清楚了关系是怎么来的,你该怎么去分析、怎么去判断、怎么去运用。这本书给大家设计了一张完整的单子,从接触信息一直到实施,这张单子将这个过程切分成了若干个阶段。你可以跟着这本书,把一张商单从头到尾完成一张完整的商单。

一、大客户销售的三个方面

在书名《大客户销售:谋攻之道》里面,最重要的一个字叫“谋”。“谋”指的是说,从事大客户销售工作,你需要从三个方面去展开你的谋划。这三个方面也就是书中提到的大客户销售的三个关键词。

01 找对人

第一个关键词叫“找对人”。在这个方面,销售人员要做到三件事情。

第一件事情,你得知道这张单子里谁说了算。也就是说,你得搞清楚谁才是真正拥有拍板权的权力人。

第二件事情,你得清楚销售路径是什么,你得清楚谁能带你找到拥有拍板权的权力人。在完成一张商单的过程中,你要清楚先见谁、再见谁、不见谁。所以,你得搞清楚最有效率的销售路径是什么,通过谁一路找过去,才能够找到这张单子的权力人。

第三件事情,当你坐到客户面前的时候,你得知道他在想什么,你要能够真正地打动他。

做到这三点,我们称之为“找对人”。

02 做对事

第二个关键词,也就是你要谋的第二个方面,叫“做对事”,它指的是你得搞清楚业务价值是什么。

现在,各个行业的竞争越来越激烈,产品同质化和方案同质化的趋势越来越强,那你究竟比人家好在哪儿呢?这就是这本书里提到的第二个方面,叫“做对事”,也就是你要找到业务价值。要找到业务价值,销售人员需要满足两个要求。

第一个要求,你得能搞清楚,参与项目采购的这些人(也就是客户方里各个部门、各个层级的人)的业务需求究竟是什么,特别是高层。你要知道他们希望达到的业务结果是什么,而不是只说明你的产品和方案是什么。

客户买你的东西,是为了实现自己希望的业务结果。比如,客户买你的设备,是希望能够提高生产率、希望能够降本、希望能够生产出更好的产品。所以,销售人员不能只看自己有什么,还得看对方面临哪些问题,对方到底需要什么。

第二个要求,你得说清楚,你的方案究竟能给客户的业务提供什么样的帮助。或者说,你的方案在匹配客户的业务结果时,有什么样的优势,在哪些方面你比友商做得更好。

但是,在实际销售的过程中,大量的销售人员又会犯类似的错误。

下载APP查看完整版解读文稿
喜欢这本书的人也在听
销售巨人400057239

销售巨人

颠覆传统销售的4个黄金问话法则
播放量63.25万
精进:自我销售400000102

精进:自我销售

10步树立个人品牌,助你在职场“乘风破浪”
播放量119.37万
麦肯锡方法1

麦肯锡方法

解决问题的高手,都在用的思维方式!
播放量258.92万
黄金圈法则400014379

黄金圈法则

苹果、迪士尼都在用的成功秘诀 3个字教会你赢家思维
播放量50.93万
宝洁品牌攻略400054944

宝洁品牌攻略

要学会打造品牌,更要学会管品牌
播放量26.34万
选择帆书的理由
关于帆书
帆书是一个提供书籍精华解读的平台。
优势
实力
10年讲书历史,6500万书友信赖
省时
45分钟听懂一本好书
专业
各领域权威人士担任讲书人
丰富
超800本好书,覆盖心灵成长、亲子家庭、人文历史、职场生活等领域