大客户销售:谋攻之道





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书友你好,欢迎来到非凡精读馆,我是徐晖。今天,我向大家介绍一本我自己写的书,书的名字叫《大客户销售:谋攻之道》。
这本书是专门介绍大客户销售这个领域的。也就是说,这本书讲的是销售人员如何向一个组织进行销售。说得再精确一点,是销售人员如何向一个多人决策的组织进行销售。企业、政府、事业单位,都是这本书的研究对象。
对于广大读者来说,如果你是从事大客户销售的专业销售人员,这本书可能是一本非常好的行动指南。如果你是一个销售的管理者,或者是一个创业者,可能你原来并没有从事过销售工作,也不是做销售工作出身,你可能只是靠着自己的专业技术,或者是靠着自己敏锐的嗅觉把公司做起来。但是,当你想对销售进行更精细化的管理时,你会忽然发现,在很长一段时间里,销售好像是一个黑箱,销售管理好像也是一个黑箱。在年头,你把销售指标放进去,就等着年尾看销售数字能不能出来,但它是怎么出来的,你却不知道;一张单子,从你得到信息开始,到最后签订合同,你该抓哪些点,你也不知道;销售人员每天来跟你汇报的内容,到底是他讲的“故事”,还是这些事情是实实在在地发生了,并且正在推动这个项目往前走,你还是不知道。
这本书至少能帮助你看清楚,什么叫“讲故事”,什么叫踏踏实实地抓一个项目的关键点。从此,你在销售管理上就可以有抓手了。
大家会经常强调一个词,叫作“关系”,但是又说不清楚这个关系是怎么来的,也说不清楚靠着关系,你到底如何推动一个项目往前进行。而这本书讲清楚了关系是怎么来的,你该怎么去分析、怎么去判断、怎么去运用。这本书给大家设计了一张完整的单子,从接触信息一直到实施,这张单子将这个过程切分成了若干个阶段。你可以跟着这本书,把一张商单从头到尾完成一张完整的商单。
一、大客户销售的三个方面
在书名《大客户销售:谋攻之道》里面,最重要的一个字叫“谋”。“谋”指的是说,从事大客户销售工作,你需要从三个方面去展开你的谋划。这三个方面也就是书中提到的大客户销售的三个关键词。
01 找对人
第一个关键词叫“找对人”。在这个方面,销售人员要做到三件事情。
第一件事情,你得知道这张单子里谁说了算。也就是说,你得搞清楚谁才是真正拥有拍板权的权力人。
第二件事情,你得清楚销售路径是什么,你得清楚谁能带你找到拥有拍板权的权力人。在完成一张商单的过程中,你要清楚先见谁、再见谁、不见谁。所以,你得搞清楚最有效率的销售路径是什么,通过谁一路找过去,才能够找到这张单子的权力人。
第三件事情,当你坐到客户面前的时候,你得知道他在想什么,你要能够真正地打动他。
做到这三点,我们称之为“找对人”。
02 做对事
第二个关键词,也就是你要谋的第二个方面,叫“做对事”,它指的是你得搞清楚业务价值是什么。
现在,各个行业的竞争越来越激烈,产品同质化和方案同质化的趋势越来越强,那你究竟比人家好在哪儿呢?这就是这本书里提到的第二个方面,叫“做对事”,也就是你要找到业务价值。要找到业务价值,销售人员需要满足两个要求。
第一个要求,你得能搞清楚,参与项目采购的这些人(也就是客户方里各个部门、各个层级的人)的业务需求究竟是什么,特别是高层。你要知道他们希望达到的业务结果是什么,而不是只说明你的产品和方案是什么。
客户买你的东西,是为了实现自己希望的业务结果。比如,客户买你的设备,是希望能够提高生产率、希望能够降本、希望能够生产出更好的产品。所以,销售人员不能只看自己有什么,还得看对方面临哪些问题,对方到底需要什么。
第二个要求,你得说清楚,你的方案究竟能给客户的业务提供什么样的帮助。或者说,你的方案在匹配客户的业务结果时,有什么样的优势,在哪些方面你比友商做得更好。
但是,在实际销售的过程中,大量的销售人员又会犯类似的错误。





