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以下为《跨越鸿沟》音视频演讲实录的部分内容，成为樊登讲书VIP即可获得全部内容。

人生如海，好书是帆。各位好，我是樊登。今天我们要讲的这本书叫作《跨越鸿沟》，这是一本非常经典的商业书籍。我读了这本书以后跟大家分享，发现很多人其实很多年前就读过了，但是在我们重读这本书的时候，会发现它跟我们今天的生活依然紧密相关。这本书的副标题是“颠覆性产品营销指南”。过去专门讲高科技的颠覆产品，但是实际上任何一个新产品在上市的时候都有某种程度的颠覆，所以几乎所有的新产品都需要学习如何跨越鸿沟。

【难以跨越的鸿沟】

那关键来了，所谓的鸿沟在哪儿呢？最容易把创业企业逼上绝路的，就是从早期采用者到早期大众之间的这条鸿沟。这条鸿沟很宽，为什么？因为早期采用者和早期大众有着完全不同的需求，早期采用者要用你的产品来做变革的催化剂，他脑海当中带着想象，知道你的产品和自己的业务结合起来就可以产生各种各样的火花，他愿意支持新生的东西。

这里作者提到了一个非常典型的例子Segway，就是电动平衡车。最早在硅谷，电动平衡车是被很多创业家看好的，大家认为这个东西能够改变人们的交通，以后站在上面就可以随便走，这是多棒的一个设计啊！所以很多人给它投了很多钱，包括很多早期采用者，比如机场等很多需要它的地方都用了。但问题是电动平衡车很难走入早期大众的生活，这中间隔着一个非常重要的门槛，就是台阶。我们生活当中的台阶太多了，所以要用电动平衡车来上下班、上下地铁，到目前为止没法做到。甚至很多地方还出台政策说不许它上大街，因为上大街很危险，有孩子曾经摔过，所以这条鸿沟就非常难以跨越。

【来自资本的危险】

这里边有两重危险：一重是我们刚刚讲的来自市场的危险，如果你不是一个好用的产品，大众不会买；另外一重是来自资本的危险。什么叫作来自资本的危险？现在越来越多的资本眼睁睁地看着被投企业跌入这条鸿沟却不去救，相反，他们会签一个对赌协议，因为他们有经验，知道你会跌到这条鸿沟里边，等到你跌进去了以后，这个公司收走了钱，所以有很多创业者最后颗粒无收，搞了半天还欠一屁股债，还欠人家投资人的债，股份全部抵回去了还不够，因为投资人知道你这儿有条鸿沟，他利用这条鸿沟的威胁来掌控整个公司。所以，现在更多的风投理论认为不要去签对赌协议，因为你不知道你前面的风险到底是什么。但是不签对赌协议你就很难拿到钱，所以现在创业者的痛苦就在这儿。

【一味追求销售额很有风险】

在这儿提醒大家一件事，很多创业者会觉得有单就做，能卖就卖，销售额高了总是好处吧。不一定，销售额高了，在这个时候有可能是致命的，为什么呢？因为你的精力和资源是非常有限的，而你的产品又是非常不成熟的，那么在这个时候，如果你把产品卖给了很多家，甚至是不同领域内的客户，每一个客户都会提出一些令你焦头烂额的要求，如果你没有能力帮所有人解决这些问题，甚至会引发大量的诉讼、退货，然后产生公关危机。所以，在这个时候一味地追求销售额非常致命，会导致关键资源耗尽，无法提供整体产品。什么叫整体产品？比如说，你卖一个手机，难道就只是卖一个手机吗？如果周围没有Wi-Fi，这个手机的功能就已经少了一大半；如果这个手机里边没有应用，你怎么用？所以你卖一个手机，其实卖的是整个配套的环境，既有自己做的，也有别人做的，这个叫作整体产品。所以你得能够在一个小小的市场当中，去打造一个能够自动运转的整体产品，让口碑慢慢地启动。

【何为产品对手】

产品对手就是跟你的技术水平差不多的人，大家都在同一条赛道上跑。比如说你是一个卖书的软件，那你的市场对手就是书店，跟书店比起来，你的速度快，提供的服务好，书籍种类多，消费者体验感是街上书店的十倍好。产品对手就是跟你用差不多的技术在互联网上卖书的。跟产品对手比什么呢？你要比他更细分。比如说大家都在网上卖书，我是在网上卖古旧书的；我是在网上卖音乐书的，很多音乐书你在别的地儿根本买不到，只有我这儿有，我的针对性更强。人的大脑的算力是有限的，我说这话是什么意思呢？因为客户的大脑算力也是有限的，所以如果一横一纵两个维度你都比对方好，客户就服了，就会觉得不错，然后就买了。