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茑屋经营哲学
茑屋经营哲学
主讲人:樊登
4.9
2019.09.28上新
荐语
茑屋书店何以成为“朝圣之地”,它的经营秘诀是什么?一家所在城市仅5万人口的图书馆,全年进馆人数为何能超过100万人次?在实体店举步维艰的今天,卖场如何才能成为“生活方式提案店”,让顾客怦然心动,成为忠实粉丝?茑屋书店的创始人增田宗昭将告诉你答案~
你将获得
打造线下网红店的经营理念
创始人增田宗昭的组织管理心得
让顾客怦然心动的生活方式的企划思维
作者简介
[日] 增田宗昭
CCC株式会社总裁
1951年出生于日本大阪府枚方市,CCC株式会社总裁兼首席执行官。日本同志社大学毕业后进入铃屋株式会社,参与了轻井泽Bell Commons等开发项目。离职后,于1983年创立茑屋书店(TSUTAYA)枚方店,1985年成立CCC公司。该公司业务多样,除运营日本全国1400多家茑屋书店(日本规模*大的图书、唱片、电影DVD租赁连锁店)之外,2003年推出跨业种通用积分服务“T积分”,会员人数已达到6000万。
精彩选段
挣钱这件事,并非想想就能实现,只有策划出具有社会意义的顾客价值,并且能够以恰当的成本实现,才能获得利润。
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本来应该是因为有想要说的事情,所以才制作PPT,可是他们却把制作PPT当作了终点,为了做PPT而做PPT。
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可是在把公司做大的过程中,人们往往最容易忘记最开始的目的,变得只图自己开心。所以,当公司真的做大以后,服务质量反而下降了,工作的快乐感也大幅降低。这样一来,很多事也就失去了本来的意义。
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注:上述页码为句子在实体书中所在的页码。

 

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以下内容为《茑屋经营哲学》演讲实录的部分内容,成为樊登读书APP的VIP即可获得全部内容。


各位好,今天我们是在天津的樊登书店,为大家录制本期的新书,叫作《茑屋经营哲学》。


为什么要讲讲茑屋的经营哲学?因为全世界所有的书店业都在下滑。为什么开书店变得这么困难的情况之下,日本的茑屋,会成为一个新的文化现象。


它有多厉害呢?我去年曾经带团专门去日本,学习过茑屋书店的模式,在日本本土茑屋书店就有1400家,而且有很多家,都成为了网红打卡店。


我们去的它最大的一家,最有名的,叫作代官山店,代官山店每天早上7点钟就开始营业,连英国的凯特王妃到了日本,也要去代官山店坐着喝一杯咖啡,然后看一本书,成为了名副其实的网红打卡店。


然后最重要的是,他们在经营书店的同时,发布了自己的T-point。就是T卡积分。拥有茑屋书店积分(卡)的人,在日本有多少呢?全日本一共有1.2亿人口,拥有他们会员卡的人数是6000万。也就是说整个日本一半的人,都是茑屋书店的会员。


那你说接下来,它有了自己的1400多家书店,然后又有6000万的会员,接下来还能做什么呢?它接下来摇身一变,变成了一个大数据分析公司。因为T卡里边,除了茑屋的积分之外,它还有石油公司的积分、航空公司的积分、全家超市的积分、它在每一个行业里边选择了一家最可靠的大的合作伙伴,来跟他们进行积分的打通。


所以在每一家茑屋书店的楼下,几乎都开着一个FamilyMart,就是全家的那个便利店。于是他们通过大数据的匹配,就能够知道这个年轻人在楼上看了谁的DVD,买了哪个作家的书,喜欢哪一类的文学作品,到楼下吃什么样的薯片,吃哪个牌子的酸奶。


于是他们给所有的品牌选代言人非常准确。它就知道你这个品牌的人,都看什么书、看什么明星、看什么电影。然后接下来它们就变成了整个日本影视剧投资的大数据公司。所有的影视剧投资,都要来找它们要数据。


这就是我们说,茑屋探索出来的一条路,它为整个文化创意产业,探索了一条截然不同的道路,它根本不是靠打折,根本不是靠便宜、靠赔钱来吸引客户。反过来它开的每一家店,几乎都没有什么折扣,还都挺贵的,位置还挺远,你还需要开车去。


但是它的宗旨就是,我要让这家店开成。如果顾客不来的话,他会觉得吃亏了,就你要做到这一步,你会发现你开的所有的书店,几乎都能够赚钱。所以我觉得我们有必要把这本书讲给大家听。再加上就是增田宗昭写的这本书,最大的特点是全是大白话。就是日本人写书,跟美国人有一点不同的地方在哪儿,就是你发现欧美的人写书,喜欢造很多概念,有很多体系,很多逻辑在这里边。但是日本的这些大企业家,他们都是写随笔,全是大白话。


但是每一句话,让一个有过经营经验的人,听到的时候,你就会觉得像被闪电击中一样,说这个话说得真好。


你比如说举一个最简单的例子,他说销售的本质是什么?销售的本质就是你把一个东西,以一个价格卖给了一个用户。那么就存在三种情况,第一种情况就是,用户觉得买了你这个东西很划算,觉得沾光了。那么用户一定会再来买,而且用户会跟别人说,让别人也来买,这是第一种情况。


第二种情况,就是用户觉得花了这个钱,和得到那个东西差不多,那好,用户不会退货。但是用户也不会很兴奋,也不会到处跟别人讲。


第三种情况就是用户买了以后,觉得太贵了,买回来用的这个东西,不值那个价格,那用户就会找你退货,或者到处说你的坏话,你的生意就会不好。你看,就这么简单的三句大白话,你在接下来听你会发现,他说:但是,没有一个东西是有着确定价格的。


你比如说一瓶矿泉水,你说这瓶矿水应该卖多少钱,应该卖2块钱?还是应该免费赠送?还是应该卖1万块钱?


如果是在沙漠里边要救命,那很有可能卖1万块钱,甚至卖一栋房子都有可能。但是如果是在五星级酒店里边,它为了招待客户,那就应该免费。所以你说这一瓶水的实际价值是多少,没有任何一个商品有它的实际价值。


那么你又要给到用户一个,比他的价格感受高的一个体验,唯一的办法是什么?就只有研究你的用户。就是你如果能够仔细认真地,研究你的用户,你给到这个用户的东西,才能够物超所值。同样一个东西,你随随便便地给到了一个,不需要它的人,不喜欢这个东西的人,不急迫的人,那你当然是卖得越便宜越好了。


所以你必须得去研究,你的用户是做什么的,他在什么情况下想花这个钱,他为什么愿意多花钱,而获得一些附加的价值。所以茑屋书店开的每一家店,几乎都给你带来附加价值,你在那儿拍照就是附加价值,你到了那个地方你就愿意秀一下,说我来到了茑屋。


这本书是增田宗昭给他们公司内部的员工写的书。就是他每天写一个博客,发给内部的人。然后后来集结成书了。所以在讲起来比较困难,因为它是很零散的,一篇一篇的短文。那我的办法是把它综合起来,变成了几个维度,这其中包括他创业之初的一些故事,关于经营的哲学,关于工作的方法。如何打破固有的观念,还有它的价值观,这样浓缩起来,我们就能够找到这本书的脉络了。


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