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以下为《人性阻力》音视频讲书实录的部分内容，成为樊登讲书VIP即可获得全部内容。

【为什么客户很喜欢，但就是不下单？】

有一家家具公司卖沙发。他们的沙发在展厅里放着的时候，每次客户来看，都觉得很喜欢，打算下单。但客户离开后两三天，店员发现很多客户“消失”了。家具公司就不明白，说：“当时说得那么好，都已经准备下单了，怎么突然就消失了呢？”于是去做调查。调查结果发现，这些客户并不是不喜欢他们家的沙发，而是回到家里一看：老沙发怎么处理呢？

在国外，扔垃圾是一件非常困难的事。你不能随便把垃圾丢到垃圾站，处理大件垃圾是要交钱的。所以对于这些客户来讲，处理大件垃圾既要花钱，又麻烦，就觉得算了，别买新沙发了。你看，这就是心理摩擦力。后来这些小伙子们怎么办呢？他们说“干脆我们以旧换新吧”，就是在客户来看沙发的时候告诉他们：“你把老沙发直接给我们就行，我们收走。”这就减少了客户购买的摩擦力。于是他们的沙发销售量开始增加。所以不能够只关注吸引力，而不关注摩擦力。

【如何留住顾客？】

第二次世界大战的时候，为了筹集资金，美国总统富兰克林·罗斯福让美国人大量购买国债，这样，国家才能有钱造航空母舰、造飞机。所以，他们招募了广告商来推广这一活动。

广告海报有两种风格，第一种是威胁风格：如果我们不买国债，战争失败，那么我们将过上悲惨的生活。另一种海报是爱国风格：国家需要你的钱，需要你买国债，为了我们的胜利，为了前线的将士，请你买国债。两种风格的海报被四处张贴。你们觉得哪种海报的效果好？答案是，效果都不好。这两种海报虽然都掀动了大家的情绪，但效果都不好。

后来，第三种海报起作用了。第三种海报上只写了一句话：“当有律师在工作场所请你购买国债时，请买下它。”就这么一句话。也就是说，之前两张海报效果不好的原因，是大家觉得疑惑：你让我买国债，好，在哪儿买？跟谁买？被人骗了怎么办？所以，当一个商品的购买路径不清晰时，即便用户想购买，也不知道怎么购买。所以打广告，光煽情没有用。而第三种海报写明：在工作场所，律师出现，希望你买国债的时候，参与购买就好了。这就是路线图。同时配合什么呢？安排大量律师进入写字楼，用扫楼的方式挨个儿问：“你购买国债了吗？请这样购买。”就好了。这种方法，让美国国债的购买量大幅上升。其实美国人不是不愿意买国债，而是不知道怎么买。

在中国，创建路线图最成功的项目，你们知道是哪个吗？就是孩子的疫苗本。你有没有发现，无论什么样的家庭，几乎都不会漏打疫苗。为什么？因为疫苗本的页面设计成一格一格的，每一格都得按要求、按顺序填写。如果填不上，孩子可能就上不了幼儿园。这就是一个完整的路线图设计，我并不需要整天跟你宣传孩子要打疫苗这件事。假如只是在医院产科里贴很多海报，宣传“孩子一定要打疫苗”，我相信绝大多数家长还是会忘记，根本记不住要打这么多疫苗。所以，用路线图的方法，不用记，拿着疫苗本按时间顺序接种就好了。这就是很有效的、创建路线图的方法。

【如何用“扳机”养成习惯】

有一个在凯洛格商学院附近工作的房地产中介，特别厉害，大多数凯洛格商学院的教授买卖房产都是通过他。他是怎么做到的呢？他会跟凯洛格商学院的教授说：“如果你的同事跟你聊起了关于房产的事，请把我推荐给他。”就这么一句话。大家不要小看这句话，这句“如果—那么”就是扳机（触发器）。

我们也可以跟用户说：“如果你的朋友或家人跟你诉说生活烦恼，那么请你推荐帆书APP。”这就是一个扳机。以后如果你遇到别人再跟你说“好烦，孩子不好管”“我现在有负债，创业很难”，请向他推荐帆书APP，让他去听我讲的书。这就形成了一个“如果—那么”扳机，能够帮助别人记住要做什么。

你要想培养一个习惯，也可以设计一个扳机：如果你想控制体重，那么每次吃完饭，请立刻站起来。减肥非常有效的一个方法，就是吃完饭后别坐着。只要吃完饭后站起来，至少站二十分钟，你就能瘦。这就是一个生活中的扳机。