上瘾

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【怎样让客户对你的产品上瘾？】

微软做的搜索引擎叫Bing，Bing和谷歌比起来，在技术上其实也没有太大的差距。我用过Bing，我觉得还挺好用的。但问题就是人们用谷歌用习惯了，要让人们从谷歌转到Bing上就是非常困难的一件事儿。因此，所有的企业都需要研究怎么样能够让客户成瘾。

让客户成瘾，基本上是两件事在起作用。一个是你所做的这个产品的实用性——它是不是能够每天帮你解决问题。比如说我们每天上微信，就是实用性在起作用。

第二个是使用的频率。使用的频率和可感知的用途这两个东西决定着你的产品是不是能够让用户上瘾。一个人上瘾的时间短则几个星期，长则五个月。从几星期到五个月的这段时间里不断地驯化、不断地尝试，慢慢地他就会养成使用习惯。

我听过我们的会员跟我讲，樊老师，我现在听你的书已经形成习惯。每天只要一上车打开蓝牙就听。有的人是我往床上一躺，我就打开手机听。这就是不同的习惯，需要几个星期到几个月的时间来养成。

在你打造一款产品的时候，你要问问自己：我是在做一个“维生素”还是在做一个“止痛药”？你们可以猜一下是做“维生素”更容易让对方上瘾，还是做“止痛药”更容易让对方上瘾。

止痛药是我这会儿不行了，我必须得吃这个药。维生素就是我吃了以后可能会有好处，但是并不着急，很多人都会猜测那应该是止痛药更厉害吧，因为止痛药的药劲大呀。

但实际上让人们上瘾的最重要的产品基本上都是以“维生素”的样式出现，它一开始给你解决的是挠痒痒的问题。你觉得有点痒，你想看一下，然后你就看了。结果当你挠这个痒痒挠了很多次以后，你就发现不挠就变成一种痛。所以真正让人成瘾的东西是从“维生素”慢慢变成不得不吃的“止痛药”的这么一个过程。

【为什么不强迫比强迫效果更好？】

有很多一厢情愿的产品经理在设计一个产品的时候，他会觉得我在这儿，我逼着他，他不点这个就不行，到这儿自然地他必须得这样做。似乎这样是一个很聪明的设计，但往往这样的设计是不能够得到用户长期的认同的，用户用一用会觉得不舒服，就把它屏蔽掉了。

心理学家做了一个实验，他们找了两组人，沿着街道的两边进行募捐。募捐的内容都一样，募捐的这个说辞也都一样。但是他们让第二组的人在说完了所有的说辞之后又加了一句话，加完这句话之后第二组的收益就翻了一倍。你想同样的环境同样的募捐内容，但是第二组的会加一倍，为什么呢？这句话是什么呢？

这第二组的人在说完了募捐的官方的术语之后加了一句：您可以接受，也有权拒绝。当你加上这句话以后，反倒有多出一倍的人给出了募捐。在销售的时候这是非常重要的一个技巧，就是你一定要提醒对方说今天您完全可以走，这件事情您不听没有任何关系。但是如果你愿意的话，你想了解这件事情我可以跟您解释一下。当你给出对方这么一个选择空间的时候，对方接受的可能性会大很多。因为他觉得是自己在决定要做这件事情。

所以在设计你的酬赏的过程当中，千万不要去强迫对方做什么，而时刻要提醒对方这是他的权利，他随时可以退出，他随时可以不做。