商战

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【从对手的优势入手】

你比如说《商战》这本书给我最大的启发是什么呢？我永远记得这本书里边最重要的一件事，它说当两个企业竞争的时候，你一定要从对方难以改变的优势当中，去寻找劣势来进行进攻。这个话特别具有哲学辩证的思想，什么叫难以改变的优势？你比如说你跟可口可乐竞争的时候，你说我降价，我比你卖得更便宜。

那这是可口可乐难以改变的优势吗？不是，因为可口可乐的量比你卖得大得多，它要想降价，分分钟它就降下来了。所以一旦你跟它发起价格战，你很快就被它灭掉。

那么可口可乐到底什么是（它）难以改变的优势？你比如说可口可乐最早的瓶子，他们是以那个流线型的瓶子为荣的，还专门得了大奖。经常拿它那个瓶子作为logo的一部分，当它生产出了无数个这样的瓶子的时候，你会发现想要可口可乐改变它的瓶子的包装，这是非常困难的一件事。

因为它已经生产了5000万个这样的瓶子，那么百事可乐在进攻它的时候，就从这个瓶子着手说，你的瓶子那么小，我做一个大瓶的。所以，百事可乐当年的第一个战役，发起的动作就叫作“五分钱买两份货”，就是我的量比你大得多，然后大瓶装。

这也就是为什么我们现在还看到，很多饮料企业在商战的时候，会用大瓶更尽兴这样的词，就是因为从可口可乐和百事可乐的战争当中学会的。这就是对方难以改变的优势，那我们待会儿会去详述这个可乐战的过程，还有汉堡战的过程等等。

所以，我说这些东西，是为了让大家知道这本已经有了几十年历史的书，依然值得我们今天好好地学习一下。因为这是作为一个创业者，作为一个商人，内心当中所需要具备的最基本的思维方式。

【商战的两大原则】

当你和竞争对手有一个正面冲突，你是需要去进攻它的市场的。这时候怎么样把《战争论》的思想应用到商战当中，就是这本书的核心。

两大原则，所有的战争里，两大原则是最基础的。第一个叫作兵力原则，任何一场战斗到最后，起到决定性作用的一定是双方的兵力配给。所以，每一个将军，这书的前半部分是讲了很多场战争的回顾，都是要想办法在一个局部区域里边创造一个兵力的优势。如果你的兵力优势不足够强，你是很容易输掉这场战争的。

第二个就是防御优势原则，就是防御的一方会比进攻的一方要有优势。你比如防御的人虽然少一点，但是他有攻势他可以防御。来进攻的人可能死两个，能够换来一个防御方的伤亡。所以如果你能够在商战当中，给自己优先构筑一个防御的态势的话，你可能能够做到事半功倍。

那么基于这两个原则，他们把所有的商战分成了四种类型，分别是防御战、进攻战、侧翼战和游击战，什么意思呢？防御战是专门针对行业领袖的，就是只有行业领袖才能够有资格打防御战。

那么谁是行业领袖呢？不是靠你自己定义的，行业领袖的定义是来自于消费者对你的认可。就是当消费者说到洗发水的时候，他脑子里边首先想到的那个品牌，那就是领导者。当消费者说到牙膏的时候，他首先想到的那个品牌，这就是可以做防御者的，叫市场领袖。