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不妥协的谈判
不妥协的谈判
主讲人:樊登
4.8
2019.10.12上新
荐语
在谈判中,妥协意味着丧失有利条件,满足对方要求,接受严苛条款等结果。所有人都希望在谈判中避免妥协,赢得谈判,然而这一点却往往难以实现。《不妥协的谈判》建立了一种全新的谈判技巧,帮助化解僵局、重塑谈判双方角色、优化解决方案,从而实现共赢。
你将获得
了解导致陷入冲突而不能自拔的原因
摆脱“部落效应”的五种方式
建立和谐关系、达成谈判目标的具体步骤
作者简介
[美] 丹尼尔·夏皮罗
心理学家
哈佛大学心理学家,沟通和谈判专家,哈佛国际谈判项目创始人。曾担任达沃斯世界经济论坛的冲突防范理事会主席,致力于解决全球范围内的冲突和争端。在理事会中,他向多国元首、国际官员和外交人员普及了他的所建立的“不妥协的谈判”理论。“不妥协的谈判”理论帮助夏皮罗教授获得了哈佛大学和美国心理学协会的多个奖项。他还入选“哈佛大学15位代表教授”和“世界经济论坛全球领袖”,是斯尼亚战争期为克罗地亚和塞尔维亚冲突管理培训的负责人,并担任国际刑事法庭的顾问。
精彩选段
对身份的威胁会引发部落效应。这是一种对抗的心态,让你的身份与另一方势不两立:有我没你,不是我们,就是他们。最有可能出现这种心态的场合,是帮助集体保护本族人免受外部威胁。
..........
特别容易引起情绪爆发的一般有5个核心关切:赏识、亲和性、自主权、地位和角色。如果一项核心关切得到满足,我们就会感觉到积极的情绪流露,而且更倾向于合作;如果没有得到满足,我们往往会感到心痛。
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随着核心身份开始受到威胁,冲突很容易变成一场零和博弈的战斗:不是对方屈从于你的身份认同,就是你屈从于他们的。但是鉴于你不可能背叛你的身份,所以只剩下一个可行的选择:让对方投降。但是,让对方屈从于你的身份认同的可能性,并不比你向他们低头大到哪里去,这就让你们双方都陷入令人不安的僵局。
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注:上述页码为句子在实体书中所在的页码。

 

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以下内容为《不妥协的谈判》演讲实录的部分内容,成为樊登读书APP的VIP即可获得全部内容。


各位好,我们今天是在上海浦东的樊登书店,为大家录制本期的新书,叫作《不妥协的谈判》。咱们讲过两本关于谈判的书,一本叫《沃顿商学院的谈判课》,一本是《掌控谈话》。


但是为什么还要讲这个《不妥协的谈判》?我就不是一个不妥协的人。所以我一开始是排斥这个书的,我觉得干吗要那么不妥协,人生就是妥协出来的。后来把这个书翻了看了一下,这个书名的英文名字叫作,把那些谈不下来的东西谈下来。


然后它的副标题起得更有意思。就是怎么样去控制好你的那个特别难以控制的情绪。就是我们每个人会有,大量的情感和情绪问题,掺杂在谈判的过程当中。所以我会觉得一读完,我觉得它跟以往的谈判书,完全不一样,它就是奔着那些我们在人生当中,可能会遇到的最困难的谈判的情况而来的。


你比如说,我们在家里边会看到,一个姐姐和一个妹妹,两个人争一个橙子。然后姐姐说我要这个橙子,妹妹说我要这个橙子。好了,以往的谈判书到什么程度呢?就是这个妈妈会过来问说,姐姐你想要橙子干吗?这个姐姐说,我想吃里边的那个肉。然后问妹妹,你想要这个东西干吗,妹妹说我要拿那个皮,泡在水里边喝水。


妈妈说这有什么了不起的,拿刀一切开,分开,肉给你,皮给她,皆大欢喜。我们过去的谈判书,其实大部分做到这个程度就不错了,帮你解决了问题,对吗?


但是你要知道,没有解决实质性的问题。因为你知道,姐姐跟妹妹争这个橘子,根本不是争谁要皮,谁要肉,而是谁能够受到妈妈的重视。所以这一次在橘子上争,下一次在床单上争,再下一次扫地的时候争,下次上卫生间也要争。她争的这个问题没有解决,你光帮她解决了橙子的问题是不管用的,这是第一种,我们说之所以这本书,更深入的原因。


第二个就是很多我们过去的关于谈判的内容,都是有立场的讨价还价。就是我们有很多方法,来帮助你讨价还价。很多东西你是没法用量化的讨价还价,来解决的。所以这本书解决的就是那些没法谈的问题,我们到底应该怎么谈,这里边最核心的,你到最后你会发现,整本书的主题其实跟这个《不妥协的谈判》的标题,正好相反。


这个书的主题,是告诉我们怎么样和解,怎么样相互理解,怎么样宽容。只有你学会了和解、理解、宽容,你才能够有机会打破部落效应。所以困难就来自于部落效应。


什么叫部落效应?我们原来上大学的时候,我们那个宿舍在27舍,前面那个楼叫26舍。然后有一天,突然26舍上的人,一个宿舍的人,和27舍一个宿舍的人开始吵架。然后就互相骂。结果骂着骂着,就变成两个楼互相骂。就是27舍楼的人,一块儿骂26舍的人,26舍的人一块儿骂27舍的人。但实际上你要知道,26舍跟27舍里边住的人,相互都不认识,楼上楼下不同的系,不同的年级,完全不搭嘎,你根本不知道他们为什么要骂。


但是骂到最后,变成了我们要捍卫27号楼的这个利益,对面要捍卫26号楼的利益,这叫部落效应。


就是我们莫名其妙地,卷入到了很多身份当中去,我们觉得我们不能退让,实际上我们在这个世界上,大量的矛盾没法解决,都是来自于部落效应,你和另一方,成为了不可避免的对手。就是本来没那么严重,本来从理论上讲,从逻辑上讲,或者从事实上讲,都是可以讨论的。你如果永远不能够意识到,你会陷入到部落效应当中的话,你永远会被它控制。因为所有的大矛盾解决,还有小矛盾。所以我们得理解什么叫部落效应,一旦我们这个地球上的,人和人之间经常地陷入到这种非理性的部落效应当中,什么事都谈不了。谈判起来就首先反应出来的。就是你不尊重我,凭什么?为什么我要听你的?


你看,我说的这几句话,没有一句跟事实,跟收益,跟理性有关,都是情绪的问题。所以人其实有三个维度,我们过去在看一个人的时候,我们说一个人分两个维度,理性和感性,这个教授告诉你说,还有第三个维度叫身份,我们是理性人,感性人和身份人。


所以我们如果想要在生活当中,能够获得良好的谈判效果,我们得学会一件事。就是要学会释放身份的力量。就是当别人容易陷入在身份当中无法自拔的时候,而你善于超脱出来看身份这件事情,你就能够释放出身份的力量。就身份这件事能够带来,推进这个谈判过程的动力,这就是这本书的主要的脉络。


那核心是你得先搞明白,什么是你的身份,每一个人的身份有五大支柱。就是你要去看,你自己是一个什么样的人,我们是中国人,还是美国人,还是日本人,身份五个。


第一个叫作信仰,你信什么,你是信天主教,你信佛教,这是我们说的信仰。


第二个,仪式。你比如说,是中国人过年就要回家,或者你过年不回家,你也得在这天给家里打个电话,你心里就是不舒服,你觉得这一天我就应该在家待着。你看仪式,你所从事的仪式。


第三个,忠诚,你忠诚于什么?你忠诚于这个我们所信仰的这些东西。


然后第四个你的价值观,你认为什么是对的,什么是错的。


然后最后一个跟你个人有关。就是你情感上的重要经历。就是这五件事情决定了我们每一个人,到底是一个什么样的人,我们的身份到底是什么?而且这五个东西并非一成不变,一个人在一辈子当中,有可能这五个东西会产生逐步的变化,这都很正常。


而人和人之间的关系,就是要平衡两组关系,一组叫亲和性,一组叫自主权,我们其实往往都陷入在两个关系当中,你跟你老婆两个人,你们俩亲和性当然很重要,要亲密,亲密过头了要不要考虑自主?就是我得有个人空间。


所以人和人之间,组织和组织之间,永远要去平衡的那个东西,就是亲和性和自主性之间的,那个尺度,那个关系,我们要把两个变成一对,这是很难的一件事。就是我们明明是独立的两个人,或者我们是独立的两个组织。


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