读完本文约需3分钟

以下内容为《不妥协的谈判》演讲实录的部分内容，成为樊登读书APP的VIP即可获得全部内容。

【警惕部落效应】

这个书的主题，是告诉我们怎么样和解，怎么样相互理解，怎么样宽容。只有你学会了和解、理解、宽容，你才能够有机会打破部落效应。所以困难就来自于部落效应。

什么叫部落效应？我们原来上大学的时候，我们那个宿舍在27舍，前面那个楼叫26舍。然后有一天，突然26舍上的人，一个宿舍的人，和27舍一个宿舍的人开始吵架。然后就互相骂。结果骂着骂着，就变成两个楼互相骂。就是27舍楼的人，一块儿骂26舍的人，26舍的人一块儿骂27舍的人。但实际上你要知道，26舍跟27舍里边住的人，相互都不认识，楼上楼下不同的系，不同的年级，完全不搭嘎，你根本不知道他们为什么要骂。

但是骂到最后，变成了我们要捍卫27号楼的这个利益，对面要捍卫26号楼的利益，这叫部落效应。

就是我们莫名其妙地，卷入到了很多身份当中去，我们觉得我们不能退让，实际上我们在这个世界上，大量的矛盾没法解决，都是来自于部落效应，你和另一方，成为了不可避免的对手。就是本来没那么严重，本来从理论上讲，从逻辑上讲，或者从事实上讲，都是可以讨论的。你如果永远不能够意识到，你会陷入到部落效应当中的话，你永远会被它控制。因为所有的大矛盾解决，还有小矛盾。所以我们得理解什么叫部落效应，一旦我们这个地球上的，人和人之间经常地陷入到这种非理性的部落效应当中，什么事都谈不了。谈判起来就首先反应出来的。就是你不尊重我，凭什么？为什么我要听你的？

你看，我说的这几句话，没有一句跟事实，跟收益，跟理性有关，都是情绪的问题。所以人其实有三个维度，我们过去在看一个人的时候，我们说一个人分两个维度，理性和感性，这个教授告诉你说，还有第三个维度叫身份，我们是理性人，感性人和身份人。

所以我们如果想要在生活当中，能够获得良好的谈判效果，我们得学会一件事。就是要学会释放身份的力量。就是当别人容易陷入在身份当中无法自拔的时候，而你善于超脱出来看身份这件事情，你就能够释放出身份的力量。就身份这件事能够带来，推进这个谈判过程的动力，这就是这本书的主要的脉络。

【部落效应的特征】

部落效应一般来讲，有这么几个特征。

第一个就是陷入对抗，陷入纯粹的对抗当中。就是部落效应导致我们，从对抗的角度，看待我们与另一方的关系，放大了双方之间的差异性，却把相似性降到最低，即使我们感觉与对方很亲近，部落效应也会唆使人们患上关系健忘症，把人际关系中好的一面全部抛到脑后，想起来全是坏的一面。

这个常见吧。就是这人是兄弟，这人过去关系特别好。但是现在遇到了一个问题，产生了争执，你会完全想不起来兄弟的那一面，你想到的都是，他为什么在这件事上，就不能够配合我，夫妻之间更常见，一吵架说的全是难听话，难道我就真的那么不堪吗？他忘了，他在部落效应出现的那一刻，他忘记了，他根本不可能想到，你过去曾经对我多么好。

第二个特点叫自以为是。就是部落效应助长了一种，自以为是的执念。也就是我们的观点不仅正确，而且在道德上高人一等，我们是合法的，是正统的，因此我们要理直气壮地捍卫它，这就是当你自以为是的时候。

这里边有一句名言，他说在他们历史上，审判那些战争罪犯的时候，人们发现了一个特别奇怪的现象。就是屠夫们也往往意识清醒，在听到他们被描述为罪犯时表示非常惊讶。他是个屠夫，他杀了那么多的人。但是当别人说，他是一个罪犯的时候，他很吃惊，他觉得你这个审判不公，他杀那几百个人，他都不觉得审判不公。

但是他觉得对自己审判不公，为什么呢，在他做出那些邪恶的事情的时候，他是自以为是的，他是站在道德的制高点上的，这个就是我们说，当部落效应开始统治你的时候，你会典型地自以为是。所以挑别人身上的毛病很容易，但让我们指摘自己的行为，就不那么痛快，这就是部落效应的第二个特点。

第三个特点，封闭。你看对抗、自以为是、封闭，部落效应把我们身份塑造成一个固定的主体，在这个封闭的系统中，我们把自己和对方的身份，主张等特性，全部固化。我们不是倾听对方的意见，了解对方的关切，而是批评他们的观点，谴责他们的特性。

但是我们不敢批评我们自己的观点。因为我们害怕背叛了我们自己的身份。这就是我们说，当部落效应开始统治你的时候，你看到对方做什么都是不对的，就我们没法公平地对待一个对手，我们觉得你既然是对手。那么你做的所有的事都是要被我嘲笑，不是被我嘲笑的，就是被我辱骂的，就是被我攻击的。这就是当我们陷入到部落效应当中时候，你会发现我们非常难以自拔。