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以下为《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》音视频演讲实录的部分内容，成为樊登读书APP的VIP即可获得全部内容。

今天我们要讲的这本书，相信很多人都见到过，甚至我们很多书友都买过，放在大家的书架上落灰。因为读起来的确需要一定的勇气，这么厚，叫作《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》。

我是很早以前买过这本书的，自己看来看去经常看到一半就停下来了，因为一直没有觉得自己有特别需要谈判的时候。结果前两天因为涨房租的事，我和我们家的房东进行了一次谈判。我觉得我的谈判能力真的太差，差房东要把我的房租从13000块钱一个月涨到17000块钱一个月，北京的房价真是疯了。

我是因为陪孩子上学，所以要租学区房。结果我的目标就希望他少涨一点，然后跟房东谈，运用了咱们前面讲的关键对话的方法，跟他晓之以情，动之以理。我们的房东是一个老院士，已经快90岁了，竟然还能跟我谈判。

谈完之后，最终的结果是说服了他以15000块钱一个月的价格继续租给我们两年，但是再去签合同的时候，这个房东就跟我的太太讲，他说我可以跟你们签这个合同，但是我真的很不高兴。我太太说为什么？他说我觉得我被你们牵制着，我的诉求被压抑了，所以我觉得不开心，你能不能再补偿我一点什么东西。后来，我太太又补偿了他很多东西，这样才把这合同签下来。

我后来就反思这个谈判，我觉得我真的没有好好地把这本书读明白，就是我只是一味的追求让对方按照我的想法去思考这件事情，我只是一味的追求说你应该理解我们现在有多么的不容易，你要是换一个租户，你也需要付出很多的成本，重新装修控租，我讲的是很有道理。但是，我没有把赢的感觉留给对方，谈判追求的是盈利，你自己得到了利，但是你要把赢的感觉给到对方，这时候老人家才会觉得既达成了协议，又会很开心，就不会有后面的那些问题。

所以，我就把这本书拿出来又重新看了一下，决定把这本书讲给大家听，特别管用。因为谈判并不是真的只有在谈判桌上才能发生的事情，在日常生活中，你在菜市场里边，你在和房屋中介打交道的时候，甚至你跟你的孩子讨论要不要去上一个辅导班的时候，你跟你的老公讨论咱们要不要去旅行，旅行花多少预算，是带你们家的老人，还是在我们家的老人，你看这全是各式各样的谈判。

在这些谈判的过程当中总会遇到意见不合的时候，你需要学一些谈判技巧，因此这本书的广告语说上完这一课，全世界都会听你的。这当然说得有点夸张了，不过蛮有意思。

在开篇的时候，他讲到说教授的一个学生，一位女学生跟她的男友，两个人要去巴黎旅行，结果他们的前序航班晚点了，跑到登机口的时候，登机口已经关闭了。他们就跟那些登机口的人就是一个劲哀求，说我们准备了这么长的时间，我们去巴黎，这个假期好不容易凑齐的，千万不要让我们上不了飞机，登机口人说不行，对不起，登机口真的关闭了，所以现在没有任何机会了。

很绝望，飞机发动机已经转起来了，那个跑道上有一个人手里拿着一个彩色的棍已经开始指挥那个飞机了，这一对年轻人真的觉得陷入谷底了。怎么办呢？然后女孩子因为她上过这门课，沃顿商学院，这是一个非常有名的一本课程，她就带着她男友两个人拉着手，站在那个落地窗的前面找了一个什么位置？找了一个飞机的飞行员能够准确的看到他们的位置，两个人就手拉着手站在那个窗子口，眼睛直勾勾的盯着那个飞行员。

你知道这很有意思，当你的身体被别人盯着的时候，你是会有感觉的，你们有这种感觉吗？当一个人老远一直看着你的时候，你会觉得很怪，有人看着我，他们就这个眼神来唤醒那个飞行员。后来，有一个飞行员就突然抬头看见他们俩，他们俩就也不说话，就是因为说也听不见，就这样直勾勾地看着他，可怜兮兮的样子，特别惨的那个表情，两个人就一直看着也不说话。

我相信猜想如果拍成电影的话，她的嘴型可能能够说一句please，说一句please就够了，就一直盯着那个飞行员看。过了一会，她就发现那个飞行员嘴里边动了一下，飞行员的嘴动了动。副驾驶就也抬头，看他们俩。这时候契机发生了，那个飞机的螺旋桨转得就变慢了，登机口的人电话响了，告诉他们说拿上你们的行李，赶紧上飞机吧。然后就上飞机。这就是一个谈判的过程，这甚至是一个完整的谈判过程。

后来这个学生就把这段话写给了我们这本书的作者，说我用你教我的谈判技巧成功的登上了飞机。大家觉得这是一个什么样的谈判呢？

从作者的角度，从一个专业人士的角度一看他就能够发现说这一场短短的谈判当中，这个女孩子至少做对了六件事。哪六件呢？第一沉着冷静，没有打砸登机口，大家有没有见过我们很多人说航班晚点了。最近这两天到处晚点，我前两天飞的时候，本来预定是晚上九点钟到上海的，结果等我到上海的时候已经凌晨五点钟了，晚点了六七个小时的。但是你不要去打砸登机口好吗？打砸登机口会把你带去拘留的。所以第一条要沉着冷静。

第二条叫准备充分。她学过谈判课，她完全知道这个时候你应该怎么应对，所以准备要充分。

第三点要找出决策者，你们知道在飞机场谁最大？除了顶上指挥的那几个人之外，在底下说了算的肯定是机长。任何一个飞机，只要机长说我要停下来，我拉一个人上，那是没有任何问题的，所以决策者根本不是门口的那几个人，你跟他们又哭又闹上吊都没用。但是那机长你只要打动他，那就管用，所以找出决策者很重要。

第四个叫专注于目标，而不是对和错。你知道这里边有什么对和错呢？她跟那个登机口的人讲说，你们航空公司通知我说会打电话到登机口让他们等我，因为我坐你们的航班过来的，那个航班晚点了，所以你要讲道理的话，那你去找他们投诉。投诉然后你再去获得赔偿，但是对不起巴黎你是去不了了。所以当你在这个时候玩命的想寻找对与错的时候，你就越走越远了。

我们很多人在谈判的时候经常是处在愤怒、生气，这事不公平，我要找个说法，把你们领导给我叫出来。我们经常会处在这样的一个情绪当中，你发现你根本没法跟人家好好的对话，所以这一点说专注于目标，而不是对和错。

什么是目标？我要去巴黎，这才是目标，所以不管说谁对谁错，我要先上飞机，这是第四个做对。

第五个就是进行人际沟通。就是人和人之间拿条款说话，你永远说不过那些强势的机构，因为人家对条款的掌握程度比你强得多，但是人心都是肉长的，我觉得我们中国人这句话真是有智慧，人心都是肉长的。所以，你需要对他进行人际沟通，她用眼神，她用和男朋友两个人可怜地拿着行李站在那看着飞机绝望离去的感觉，唤醒了那个飞行员，觉得说我们是干什么的？我们不是为了把乘客带走的人吗？竟然把乘客落在这儿，这是非常要命的一件事。

所以你们有没有被公交车曾经抛在站台下边，然后追不上。这时候你其实不要一边追一边喊师傅等等我，这很容易被师傅抛下，因为唤醒了他心中的优越感，你应该站在站台上幽怨的看着他，可惜咱们的师傅基本上不看倒后镜了。

第六个叫作承认对方的地位和权利，这一点对我启发太大。我没有承认我们那个老教授的地位和权力，可能我做老师做时间也长了，太强势了，跟人说话总是很强势，说你应该这样想，你应该那样想。我甚至还跟他讲，我说我也给别人租房子，我也是房东，我基本上就不涨房租。为什么呢？因为涨一次房租我就得重新装修一次，就要花很多钱，万一有两个月租不出去，涨的那点钱早就不够这个差价了，所以你想开一点。

我给人家一通上课，结果导致老教授特别地不高兴，我觉得真是造孽。我应该承认他的地位和权利，我应该把人家叫爷爷，因为人家快90了，真应该叫爷爷。我们不谈房租的时候是非常和谐的，都是知识分子，所以谈的是非常和谐的。但是我在那个时候没有做好，我没有去尊重对方的地位和权利。所以你看就这么一个小小的引子，一个上飞机这么一件小事，作者就能够总结出六条非常重要的谈判的原则。

我希望大家能够重视谈判这件事，人生当中随时随地都可能有这样的情况发生。谈判有四个层次，第一个层次，最基本的层次，就是迫使对方按照你的意愿行事。就是你有强权，你有钱，你有武力，像过去凯撒一样，我来这儿，我就征服你，这就是第一个层次，这个层次需要付出极高的代价。

比如说美国要想让全世界推行美国的价值观，那他就必须得有足够的军事预算，然后哪儿出问题我就打过去。俄罗斯现在没有那么多预算了，所以大家就不怎么听俄罗斯的话了。你看，所以当你用第一个层次来跟别人谈判的时候，付出的代价是巨大的，这也不是一种文明社会的方向。

第二个层次叫让对方按你的思路来思考，我就是这个层次，就是让对方按照我的思路来思考，我觉得这样做是好的，这样做是对的，你看你怎么不能接受呢？我自始至终没能够站在一个已经不太在乎钱的老人家的角度去感受一下，说租房子这件事到底给我带来的是什么，在这我要深深地忏悔，真的是不对的。

第三个层次叫作让对方理解你想让他们理解的观念，就是把双方的观念达成一致。比如说文化的这种渗透，我们让对方能够看到不同的知识，给对方提供同样的背景。你像读书会是怎么样说服了这么多人逐渐地加入读书会当中来的？那其实就是让对方能够理解我们希望他们理解的观念，我们给到大家很多的知识、观念这样的水平。

第四个也就是谈判的最高境界，是让对方感受到你想让他们感受到的东西。我觉得这一点非常重要，我当年是有这个天分，这几年可能这天分消退了。当年有一次我的一个朋友考试，英语估计是不及格的，有人给他通知了，说老师已经说了不及格怎么样，然后很难过，找我说怎么办。然后我说影响很大，因为在我们学校不及格是非常大的问题，我说我去帮你跟老师沟通一下。

我那时候也是个学生，我只是个学生，然后我就去敲老师的门，老师不开门，因为老师在那个时候是最讨厌学生来敲门的，所以老师根本就不开门。那怎么办呢？我就写了一个文案，我就写了一个纸条，用我们这个同学的口吻就写，老师我是为什么没有考好这次考试，这次考试对我影响有多么大，我下一步希望怎么做，然后感谢老师，就讲了很多老师的这种好的东西，讲到自己的决心，把那个纸条从门缝里边塞进去。

后来公布成绩的时候，他的成绩意外地就及格了，实际上真的是说服了对方。所以当你能够让他感受到你所感受到的东西的时候，这是谈判的一个最高的境界。

那么谈判的核心要诀是什么呢？在这本书里边经常会出现的一个词叫作争取更多，你要的是争取更多的权益，你要的是争取更好的条件，你要的是争取更多的收获。所以这才是我们要追求的东西，而不是你的情绪、你不高兴、你的面子。

要追求最高的层次，作者在这本书里边给出了很多的情景，比如说怎么跟孩子谈判，怎么面对艰难的对手，怎么进行商务谈判，怎么在文化差异下谈判等等。如果一个一个的情景讲下来，我觉得大家可能就乱了，因为你不会同时面对那么多的情景。所以我们从所有的情景当中提炼出了12个原则，12个都有点多，所以你能够听到哪个对你有效的，你就用它就好了，未必12个都得会，你看前面那女孩只用了6个，不是也行嘛。

所以我们来看看这12个原则，第一个原则叫作目标至上，就是在每一次谈判之前，你一定要清晰、明确地写出自己的目标，而且这个目标越具体越好，一定要把这个目标写下来，来不断的提醒自己。我相信很多人会有这样的经验，去谈判的时候稀里糊涂就去了，甚至还喝了酒才去，中国人喜欢喝了酒跟人谈判，那是最惨的一件事，经常莫名其妙的就答应了一些很奇怪的条件。

所以中国古人就讲说极喜时莫与人物，极怒时莫与人书。什么叫极喜时莫与人物？就是你喝酒喝得最高兴的时候，你别瞎答应别人事儿，一定要把它目标写下来。

我在中央电视台的时候，曾经参与过一次中央电视台的人和唐金的谈判。各位知道唐金吗？年轻人肯定不知道，长得像狮子一样，脑袋是那样空洞的那种，像狮子一样。他是霍利菲尔德和泰森的经纪人，就等于泰森打了一辈子的拳，钱基本上都被唐金挣走了。这人是一个美国的黑道人物，太可怕了，他在家里养了两头狮子，家里边养两头狮子，这老头每天没事坐在家里边盯着狮子的眼睛看，看啥呢？他练眼神，他在练自己的眼睛比狮子的眼神还要厉害，然后跟人谈判。

我是当时作为年轻人助手跟着去做，然后坐那就看唐金，我就觉得这太吓人了，这人你看他都觉得害怕。因为他的确掌握了非常可怕的力量，能够控制霍利菲尔德和泰森这样的人。我就发现糖精有一个特点，他跟你说说笑笑开玩笑的时候，什么都答应。OK，no problem，他都答应。你说他答应了，你去找他签字，你说来签个合同，no，这个你要跟我的lawyer谈，你要跟我们律师谈，所有需要写字的东西，他一概不会轻易的答应你，他嘴上再跟你开心、喝酒、玩，他在喝酒聊天的时候从来不跟你签字，永远都是签字就得lawyer出现。

所以要谨慎对待自己的目标，不能稀里糊涂去谈判。稀里糊涂的谈判，你就特别容易放松，你就会不断地让步。