我们曾经讲过一本书叫作《哈佛商学院最受欢迎的领导课》，那本书里对我改变最大也是印象最深刻的地方在于，一个管理者在工作过程当中一定要注意关键要务。所以关键要务是每一个公司阶段性推进工作的最重要的标志。

但是为什么很多公司干了很长时间还是在不断地原地打转？因为对于关键要务的推进没有好的方法，所以今天我们给大家介绍这本叫作《OKR工作法》。

这本书吸引我的另外一个地方是在于它所要挑战的或者说去颠覆的是我们过去大家习以为常的KPI方法。

我相信所有在职场当中的人听到KPI这三个字的时候，都会惊起一身冷汗。大家对它都是又恨又怕。KPI指标是从上到下的，每年每一个公司在推进自己今年的KPI的时候，都会跟下级产生更多的博弈，不停地讨价还价。下级拿到了KPI以后，有一个最大的弊端是什么？他会算账，他会说我怎么样能够恰到好处地完成KPI， 但是不会把明年更多的完成的潜力释放出来。

所以每一个公司都最多能够达成KPI而已，但是没法创造更多的惊喜。而且所有人被KPI压迫得喘不上气，非常累。

那么OKR是什么意思？三个字母 O是Objectives，Key Results。Objectives and Key Results就是目标与关键结果。

OKR的工作法是英特尔最早发明的，发明了之后现在包括谷歌和领英等在内的硅谷大量的公司都在使用OKR方法。

我读完这本书之后，就迫不及待地推荐给了我认识的所有创业者和CEO们。我觉得这本书一定会颠覆大量的企业的管理方式，它的特征是从上到下与自下而上相结合来提高整个团队的生产动力，就是整个团队都为了OKR在不断地努力。

那么，这里有一个特别好的比喻，就是为什么很多公司在发展的过程当中总是会停滞，或者总是会在原地打转？

有一个古希腊的故事叫作阿塔兰特。阿塔兰特是一个长得很漂亮的姑娘，跑步也特别快，特别喜欢跑步。她的爸爸要把她嫁出去，说你应该嫁人了。阿塔兰特说，我不能嫁给比我跑得还慢的人，所以她爸爸说，那好，我们组织一个全国的跑步比赛，让所有人都来跑步，你嫁给跑第一名的男人。

阿塔兰特说我也得参赛，然后他们就一块儿跑，结果她跑得特别快，其他男孩都被她甩在了后边，这时候只有一个叫作希波墨涅斯的男孩跟她并驾齐驱。这个希波墨涅斯一边跑一边在地上丢金苹果，他带了几个小小的金苹果丢在地上。这个阿塔兰特一看到金苹果就弯腰去捡，然后跑了一会又追上了，希波墨涅斯又丢一个金苹果，她又弯腰去捡。一路上丢了三个金苹果，阿塔兰特就一直捡。最后希波墨涅斯赢得了比赛，娶了阿塔兰特回家。

这个故事告诉我们什么？叫将军赶路不追小兔。当你在不断地推进你的公司目标的时候，不要被地上的一个小小的金苹果所诱惑，否则这时候你的速度就会像阿塔兰特一样慢下来。

那么这本书最棒的地方就在于它从一开始就给我们讲了一个创业的故事，把我们带入到了一个新创业的公司情境当中去。

有一个叫作汉娜的女孩和她的搭档杰克联合创立的一家公司叫作TeaBee。TeaBee是干什么的呢？这两个人都特别喜欢喝茶，他们觉得这个世界上有一个痛点就是大量的餐厅给客户提供的都是非常糟糕的茶叶。后来汉娜和杰克认为，好的茶叶也没有那么贵，也就是说，他们从茶农手里收过来给到餐厅的茶叶能够保证这个茶非常有机而且口感非常好。因为他们都是喝茶的发烧友，减少了特别多的渠道，所以还能保证茶叶价格很低。因此他们决定建立一家能够帮助茶农赚钱的公司，从茶农那里收来了茶叶，然后直接提供给餐厅，这个理想很好。

我们说创业都是要从一个伟大的梦想出发的，他们的梦想很好，要帮助所有的餐厅给客户提供更好的茶，同时帮助所有的茶农能够把茶叶卖出一个好的价钱来。

于是TeaBee这个公司就开张了，结果开张了以后你就会发现这个事情远没有他们想象的那么简单。因为大量的餐厅会说，我们需要稳定的供应，你们能够给我提供稳定的供应吗？如果你是一个小公司，不能够提供稳定的供应的话，那么我们更希望跟中间商合作。汉娜认为公司可以有灵活性，我们可以跟一些中间商合作，通过他们把我们更好的茶叶卖给餐厅。

杰克说不对，这样跟我们的目标产生了违背。因为我们的目标就是要替代这些中间商，把茶农的茶直接卖给餐厅。但是汉娜说直接卖餐厅卖不了。

于是他们在策略上发生了特别多的矛盾，经常吵架，这才是第一个矛盾。然后紧接着你会发现，公司里边有大量的事需要做，比如就连每天的销售登记这么一个事都非常头疼。因为他们没有建立完善的系统，所以所有的销售、入库、出库等等这些细节——我相信广告公司的人都会有这样的感受——都得有专人人肉去把它记下来。所以汉娜说，杰克你作为懂技术的人，你应该给咱们做一套系统。杰克说，好，我给你做系统。

杰克正在做着系统，突然那边又开始有茶叶的各种展览会，相当于咱们中国的糖酒会之类的这些路演活动。杰克特别喜欢去参加路演，他觉得每参加一次路演就能够带来不少的小客户，同时能把自己的观点表达得更好，所以他拿了更多的时间去做路演。汉娜发现他去做路演，系统却没有跟进，然后就不断地抓狂。后来就天天有大量的争吵，整个团队被他们俩搞得已经快要分裂了，因为有的人支持汉娜，有的人支持杰克。公司的业务没有长足的进步，一两个有效的销售都是来自于中间商，所以这时候他们面临着一个问题——还要不要继续把公司干下去。

一个公司在初创的时候，一定会遇到各种各样的麻烦事。很多人都是在原地打转，原因就是有特别多不同的想法和矛盾，有很多想法看似都是机会，你不抓住的话有点可惜；但如果抓住的话，你之前想要做的那件事又忘了。

好在他们有一个创业导师，叫作吉姆，是他们的天使投资人，给他们投了第一笔钱。于是，吉姆就约他们在硅谷的一家咖啡馆见面 ，他在这儿辅导各种各样的投资的项目。汉娜和杰克去了以后开始大倒苦水，讲自己是非常痛苦的。吉姆之后说了一句话：“注意，我是你们的投资人，我不是你们的妈妈，所以所有的事还需要你们来解决。”

吉姆在咖啡馆里边给他们介绍了一种新的工作方法，叫作OKR。你需要用目标和关键结果这样的方法去管理你的团队。他大致地介绍了一下OKR的方法，意思就是说你们需要制定一个OKR。我们这一个季度所要达成的最主要的目标，整个团队都focus（集中注意力）在这个目标上，大家共同来推进，每周可以回顾一下。

两个创业者被投资人这么一讲，觉得有点信心了，回家就开始实践，结果实践了大概有一两个星期，发现还是一团糟，为什么呢？

因为虽然有一个关键结果写在黑板上，虽然大家之前为这个事开了一个会议，但问题是达成关键指标的过程中依然有那么多的诱惑。比如杰克就有特别多的杂事要去做，而且特别反对汉娜去跟中间商交流合作。他觉得这样还是跟他们的价值观有违背的。于是整个团队发现OKR没有什么用，这就是作者会讲故事的地方，一定让它有起有落。

结果杰克和汉娜第二次去见吉姆的时候，他们觉得可能要跟吉姆摊牌了，搞不好这公司真的做不下去了，或者是不是应该让两个人当中的有一个人离开公司结果这一次吉姆带着一个人来，这个人叫作拉斐尔。

这拉斐尔是一个典型的硅谷技术男的样子，穿着T恤衫、拖鞋，坐在那儿喝咖啡。拉斐尔刚刚从一家成功的公司里边退出，因为他的技术，拉斐尔获得了第一桶金赚钱了，然后他现在正在寻找下一个有前景的公司。他们聊了一下，拉斐尔觉得他们这个想法很有意思，这个公司应该可以做得大，为什么推进得不好？他们解释说OKR也用过了，但是效果不好。

拉斐尔说等一下，说我在之前的公司用OKR都觉得很好用，怎么会不好用，你跟我讲讲你怎么用。汉娜和杰克就给拉斐尔讲了一下自己的OKR的使用方法。拉斐尔笑了，说你这根本不对，你完全没有搞清楚OKR应该怎么用。那接下来就是拉斐尔要给两个创业者讲讲OKR究竟应该怎么用。

他在第一次诊断当中，至少找出了两个非常重要的错误。第一个就是杰克和汉娜两个人为自己的OKR设定了五个目标，因为创业者心很急，他们觉得这五件事都是当务之急，于是列出了五个非常重要的目标。拉斐尔说这是完全不可能的，你一个季度之内很难实现五个这么大的目标，所以这样的目标会使得整个团队涣散。

第二个就是他们开会特别随意，完全没有按照OKR所应有的开会的方式来开，而只是随便地在一起说一说目标推进得怎么样，然后就结束了，其实没有改变过去由汉娜向下推进的这么一个自上而下的推进体系。

那接下来拉菲尔就从桌子上拿了一张餐巾纸，在餐巾纸上画了一个十字象限，这部分特别有意思。制定一个OKR的时候，一定要画一个十字象限，在这个十字象限的右上角也就是第一象限里边，他写的是目标，目标只能有一个，一个季度的时间里边能够有一个大的目标实现就够了。比如说在TeaBee这个公司，他们的目标写的是向餐厅供应商证明，我们所提供的优质茶叶的价值，这就是第一个大的目标。仅仅写这个目标不够，在这个目标的下边，你要写出三个关键结果，为什么呢？因为你要衡量你这个目标是不是做到了，我们要拿结果来说话。

所以关键结果一是客户重复订购率达到85%。关键结果二是20%的重复订购客户能够自助完成重复订购，就是他们特别希望这个系统是自动运行的，而不是每一个订单都需要人盯着。关键结果三是完成25万美元的交易额。你看这是我们常见的销售额订单的比率、重复订购率、还有自动的重复订购率，就这三个关键的结果放在下边。

接下来，他在每一个关键结果后边写了一个括号，说要评估一下现在完成这个目标的可能性，这个他们建议从十分之五开始，就是每一个关键结果的设定最好都从50%开始，原因就是这个结果一定要让你觉得内心当中，应该能完成，但是有点惴惴不安，这才是一个好结果。如果这个结果你一看说0%，那就肯定不对，或者是结果80％、90％。不对，它没有挑战性，所以这个好的关键结果的指标应该从十分之五开始。每一个关键结果背后写一个十分之五，接下去在每周讨论目标推进的时候，这个数字是要变的。就是我们要去评估我们这一周过了以后，我们距离这个目标到底是近了还是远了，是变成了十分之三，还是变成了十分之八。

所以这是右上角，右上角是目标以及它的关键结果。好了，先把它写下来，这一个季度里边能够有这么一个大的目标的推进，那就已经相当了不起了。然后汉娜和杰克说不对，说我们每天的工作绝不简简单单地围绕这一件事，比如说公司里边有人要辞职，有部门里边两个人吵架了，这些事难道不需要管吗？这些团队的氛围变得很糟糕的这些事，你不管它不可能啊。

拉斐尔说不要紧，你看右下角，右下角这个方框写什么呢？写我们公司的状态指标，就是公司里边的哪些东西是和推进这个关键任务有关的，你比如说客户满意度，客户满意度算不算是一个状态呢？这是一个状态，所以把客户满意度写在这儿。然后团队的氛围、系统的流畅性，这些东西都是我们做工作的一个基础环境和软件，这个基础环境和软件你平常不可能不做，但是它绝对不是我们的关键目标。它是我们实现关键目标的途径和办法，这也是我们的工作，所以把它写在右下角。

写在右下角以后怎么办？用不同的颜色来标记它的状况，用红色黄色和绿色来标志我们这个系统的状况。如果客户满意度不好，那么就可能是红色，如果很好，那就是绿色，如果团队的氛围大家觉得不好就是红色，如果觉得好就是绿色。这个部分需要让我们所有的这些参与者都能够共同讨论这件事情，这是在右下角的状态指标。

接下来，你要想实现右上角那么多的目标，你必须得有相关的举措，所以在左上角有一个本周的计划。本周的计划里边要清晰地列出Priority（优先级）1、Priority2，特别有意思的是Priority1代表这周必须要做的事，凡是写成Priority1的就是这周一定要做的事。Priority2是可以做的事，但是万一时间来不及，我宁肯不做，也要完成Priority1。没有Priority3，就是再不重要的事就不要做了，一定要取舍才能赢。所以本周计划里只有P1和P2级别，这就是具体推进OKR的具体步骤和方法。