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以下为《认同》音视频演讲实录的部分内容，成为樊登读书APP的VIP即可获得全部内容。

各位好，今天我们介绍一个大师的作品，约翰·科特是我们上学的时候非常崇拜的一个哈佛大学教授。他在变革领域可以号称是第一人，就是研究变革理论的非常著名的一个大师。但是他写的这么薄薄的一本小书，叫作BUY-IN，就是认同的意思。

这本书是告诉我们什么的？科特可能是研究了大量的变革案例，他最后发现很多变革推动不下去，最主要的原因是有很多人捣乱。那么这本书告诉我们如何去对付那些捣乱的人，如何去对付那些阻止你去变革的人。他的切入点特别简单，也跟我们每个人都有关系，就是你们每个人也都曾经提过的这样或者那样的一些建议。

当你提出一个建议的时候，就会有很多人站出来，用很奇怪的各种各样的方式，使得你的建议最后不了了之，或者使得你这个建议最后被人遗忘，或者这个建议整个被人否定掉，然后你也没办法，所以这就是阻碍变革的最重要的力量。

那么，我们怎么能够去解决这些阻碍的力量，怎么能够去解决这些捣乱的人，怎么能够让这些人提出这些想法之后，我们能够说服他或者说服更多的人，然后接受你的意见？这里边要说最大的收获，因为它是个小品，所以其实里边的内容并不是特别深刻，但是要说最有收效的一个东西，科特认为是，我们很多人在听到别人提异议的时候，听到别人反对你的时候，我们下意识的选择经常是最好别让他说话，最好咱们现在就表决，咱表决只要能过50%，我就可以通过了。

而这种想法是错误的，为什么？当然首先你有可能就根本得不到50%的支持，其次是即便你凑凑和和让大家举手，达到了50%甚至60%，通过了这件事，那些随便举手的人其实很有可能根本就没有听明白你在说什么，他们只是觉得好像这人还不错，就举手通过了。

事实上，你应该让那些反对你的人把反对的声音说出来，你跟他解释也好，辩论也好，讨论也好，你们只要产生观点上的分歧和争论，这有什么作用？当你和那个反对者产生了观点上的分歧和争论的时候，才能够吸引到大量的那些漠不关心的人的注意力。你有没有发现？你在大街上一吵架，就会有很多人围过来问说，到底咋回事，为什么会这样，人们才会真的关心这个话题，这时候如果你能够说服他并且说服大众，因为他们的注意力全集中在这儿，这时候他们再举手表决，可能得到的成果就不是50%，而是80%。

因此，科特告诉我们最重要的一件事，就是那些反对你的人其实不是真的敌人，那些反对你的人可能是最大限度能够帮到你的人，你能够让这些人把声音讲出来，你跟他之间的争论能够获得大家的关注，才真的有可能使得这件事被解决。否则的话，稀里糊涂地去投票，最后就算通过了，你也未必能够真的实现它。

所以这本书的前半段是一个故事，他可能杜撰了一个城市，这个小城市的图书馆需要购买一批电脑，森特维尔公司愿意给他们提供大量的电脑。但是前提条件是图书馆的委员会，图书馆有一个，它是公益组织，一个决策委员会，决策委员会要同意一件事。什么呢？只要有500个人买了森特维尔的电脑，森特维尔就会给图书馆配一套新的电脑体系，包括打印机、传真机配一套，只要每有500个市民买了，他就再配一套，500个就配一套。

这个主人公认为这是一个很好的主意，因为那个图书馆已经设备很老旧了，已经非常穷了。那么，那些穷人家的孩子是根本没机会用到最先进的电脑的，而富人家的孩子不担心这个，富人家孩子家里有电脑，他不担心这个，他们认为图书馆只要有书就好了。但是穷人家的孩子没有地方用电脑，他们将来会被淘汰的。

所以，主人公就特别希望能够说服在座的所有人同意和森特维尔公司签协议，你们听起来这个主意怎么样，就是我们跟公司签一个协议。签完协议之后，市民只要有500个人买了电脑，那么它就会怎么样，主人公认为这绝对是一个好主意。但是他相信会有很多人反对，因为反对的人出自各种各样的原因，就会反对。这个世界上真的有很多人就是以反对别人为业的，他就是以反对别人为乐，觉得反对就是我存在的价值，所以他会遇到很多的挑战。

而他不知道该怎么应对这件事，所以他就请来他的大舅哥，他的大舅哥是一个特别善于应对这件事的人，所以整个这本书的前半段，就是讲他们俩怎么去应对整个的挑战。当然这个故事是编出来的，这个故事完全按照《认同》这本书里边所要讲的理论编出来的，那些所有反对他的人所用的观点，我们待会儿都会讲到他们一般会用哪些角度来反对这件事。

他大舅哥和他两个人一块儿采用了这本书里边提供的特别多的应对方法来一一说服，在一开始主人公就希望说，最好那些人都别来，那几个人如果不来的话，我们这个就能够很快地通过，结果没想到的人都来了，所以他很绝望、痛苦。那些人说话的时候，他很生气，他就希望他们闭嘴，他们就知道捣乱，他们一天到晚高高在上，他们根本不干活，还不断地提意见。他的愤怒情绪主宰着自己，所以导致他根本没法跟人家清晰地辩论。

而他大舅哥的态度很明确，说很好，有辩论是很好的，我们来讨论。讨论了以后，你会发现，在一开始那么多昏昏欲睡的人群，就这些人觉得这事跟我没关系，赶紧讨论完了就走吧，赶紧投票，不管是行还是不行，无所谓，赶紧投票让我回家。这些人看到他们吵起来以后，看到他们有了这么激烈的矛盾之后，所有的人都打起精神了，觉得真有意思，这事到底怎么好，哪个想法更有意思，他们开始认真地评判这些建议。

这时候，他原本期待的是51%通过就OK了，咱们就把这事干了。经过了这样大量的说服和辩论之后，最后他达到了81%的投票，就是80%多的人都投票给他说同意这件事。而且这时候你发现，投票给他说同意这件事的人，他们会不会认真地参与到其中？会的。因为他们认真地讨论了，并且认真地思考了。如果是像开始那样随便一投票，就算是50%多支持了，那些人也会认为说今天只是走了一个过场。所以，《认同》这本书给我们最大的价值就是怎么样去让你的主意被人们buy-in，被人们认可.

那么一般来讲，反对者要想扼杀好主意，无外乎用这四种方式。第一大种叫作制造恐慌，就是反对你的人会制造一个恐慌，这种抨击方式将会描述各种风险和困难。他的目的其实就是引起人们的焦虑的情绪，这样人们就很难去仔细考量一项提议。怎么去引起恐慌？比如说，你不是说他们愿意这个500台就要捐一台吗？那我告诉你他们会涨价，他们会在这期间把那个价格调得很高，这样会导致我们的市民产生更多的麻烦。

第二种叫作无限拖延，比如说我觉得这个事挺好的，但是咱们现在条件还不太成熟，咱们过上一段时间再讨论，咱们过上半年，到时候等咱们怎么样了，咱们再去做这件事。在会议当中很多人会用这种方式使得这个议题拖延下去，这次没有谈到到下一次可能就忘记了，所以无限拖延会是一个策略，第二个扼杀的策略。

第三个策略叫混淆视听，什么叫混淆视听？就是反对者往往会摆出毫不相关的事实和复杂难懂的道理，千方百计地阻碍有效的沟通，他讲的东西可能是风马牛不相及的，但是因为很复杂很混乱，他会说这真的很混乱，这事你要考虑不到的话会有很多的麻烦，他只会给你设置特别多的麻烦。所以，混淆视听会让大家觉得这事还真是搞不好咱们都没想到，就会拖延下去。

第四个叫冷嘲热讽或者人身攻击，那么这时候它会使得其他人怀疑你做这个事背后有什么动机，你做这个事是不是跟你们家有什么关系。当投票者对你的人品产生了怀疑的时候，也会使得这件事搁浅。

所以一般来讲，在一个会议上或者一个组织内部有人提了一个主意之后，要扼杀这个主意，无外乎这四大套路。那么，这四大套路到最后演变出了二十四种具体的方法。这本书的作者告诉我们针对这二十四种具体的方法，我们怎么样进行一一的回应。咱们先说说这四大类应该怎么回应。第一类，比如说制造恐慌这一类，回应它的原则，总的来讲就是让反对者参与到讨论中来，让他们炮轰你，让他们把炮火开得更猛烈一点，他们愿意制造恐慌，愿意把这话都说出来，这时候才能够吸引受众的注意力，所以第一个原则是允许他们开炮。

第二个原则叫作回应一定要清楚，简洁明了，符合常理。你在回应的时候，不要把这个事也说得很复杂。双方如果都说得非常复杂的话，那么完蛋了，别人就会说，别决策了，因为我们都听不懂了。所以回应的人一定要用最清晰简单明了的方式来回应，这是第二个原则。

第三个原则叫作始终尊重对方，不要打口水仗或者变得崩溃，处于防守的状态。你们知道很多人不擅于谈判或者不善于跟人谈事，很简单的原因就是情绪在主导着他们，他们经常会生气，他觉得我很没面子，所以此刻我要拍桌子，你是针对我的。一旦你的自尊心觉得受到了伤害，你被刺激了，你发现你根本没法冷静地说话，所以你发现在街上跟人没法吵架。因为人骂脏话，你根本拼不过人家，所以不要让自己低到和他们在同一个层面上竞争。最好的方法就是管住你的情绪，时刻知道你来这的目的是什么，这是我们说第三个原则叫始终尊重对方。

第四个原则叫作关注所有的受众，不要受到批评者太多的干扰。我们在跟别人谈话的时候，或者在会议上发表自己意见的时候，我们经常会觉得完了。为什么？他们都反对我，如果你眼睛只盯着这几个反对的人，你会发现你什么事都干不了。而你要盯谁呢？你要看坐在身后的那些群众是什么感觉？他们此刻有没有被说服。就像我们当年做辩论赛的时候，我跟我们的那些小队员传授经验，包括我们后来得了冠军以后跟其他的人交流，我说辩论赛最大的心得就是我时刻知道，我根本不是要说服对面的四个人，因为对面那四个人是铁定了不会被说服的，他们就是来跟你玩命的。

所以，你根本不是要说服对面的四个人，你要说服的是谁呢？你要说服的是底下坐的那么多人，让这些人听起来觉得有道理，这四个人再生气、再不同意，没关系，我努力地跟他们说话 。所以，我更多地关注到了他们在点头，他们在不断地同意我的观点，这时候你会更有信心，所以第四个原则叫关注所有的观众。

第五个原则叫作对那些必然会遭遇反对的意见要有所准备，所以不要去参加无准备的谈判。你再聪明，你再有经验，也不要去参加无准备的谈判。在任何提案、谈判之前，都应该做好充分的准备，想到哪些问题对方可能会发难，想到对方用这二十四种发难的方式当中的哪一种会说话，一共就二十四种，全世界总结来总结去就二十四种。把这二十四种搞明白了，你发现什么样的难题你都能够解决。