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今天我们给大家讲的这本书叫作《掌控谈话》。有朋友说为什么非得掌控谈话，这不太强势了？但是在生活中有些时候你必须得掌控谈话，因为你如果不掌控的话，万一出人命怎么办?

这本书的作者是FBI的一个谈判专家，他每天所面临的环境就特别地险恶，几乎每天都要处理一起绑架案。对面绑架了人质要么给钱要么撕票，这时候你的所有谈话都必须得能够掌控这个谈话的方向走势。

所以，他在经过了这么多年的训练之后，掌握和摸索了一整套掌控谈话方向的方法，而这些方法被我总结称为独孤九剑，一共九招。我个人讲过那么多关于谈话的书，《关键对话》《非暴力沟通》，我得承认这九招我几乎都不熟悉甚至有很多完全都没有想到，这就是专业人士。

【谈话的基础是感性？】

先说第一个让我们意外的东西，是谁教会了这个作者知道怎么样去跟绑匪去沟通的？是一个毒贩。有一次，一个毒贩的家里边的人被另外一拨毒贩给绑架，他就跑来FBI报案了，他说：“我的家人被另外一拨绑架。”他们就跟那个毒贩去打电话，去跟那个绑匪谈判。因为FBI之前的谈判手段经常是基于理性假设的，就是他假设人是理性的。

所以，我们要跟他博弈，他用的方法全部是博弈论的那些传统方法。比如说，你首先得确认人质是不是活着，所以FBI给这个家属出的招就是你问一下那个绑匪，这个人质的舅舅家里的宠物叫什么名字，就这种问题基本上一问出去绑匪那边就怒了，说把我们当什么人，你想套我的词。而且最重要的是他就知道你身边一定站着警察，他立刻就生气，结果这个毒贩特别有智慧，这个毒贩脱口而出就说了一句：“见鬼，我怎么知道他还活着，要不然我凭什么付钱给你？”

就这么一句话，对方竟然沉默了。过了一会儿说，你跟他说话，就是FBI使了很大的劲，想努力去跟这个人质能够通话，他们设计了那么多的问题做不到。结果，这个毒贩情急之中所说的这么一个问题，竟然达到了这个效果。这一下子让站在旁边的作者目瞪口呆。他觉得，哇， 原来最重要的方法不是理性，最重要的方法是感性地开展这个谈话。

【重复对方的话】

第一招特别简单，叫作重复对方所说的话。因为当你重复对方所说的话的时候，对方觉得你善于倾听。在谈判的过程当中，双方的大脑都是非常兴奋的，这个时候情绪也容易激动，能够令双方的情绪同时平缓的方法只有一个，就是倾听。

那怎么样能够令对方感受到你在倾听呢？是重复他说的话。

这里有一个案例，1993年的时候，有一个银行发生了劫案，冲进去了一伙儿歹徒把人质控制了，那个银行报警了。所以警察就把这个银行包围起来，里边的消息非常混乱，传出来的感觉好像里边有特别多的绑匪，他们完全搞不清楚里边到底有几个绑匪，到底是什么样的状况。只是发现附近有一辆可疑车辆，人也跑掉了，他们怀疑那个车辆可能是绑匪的车辆。他们连里边到底有多少个绑匪，有没有人质受伤都不知道，整个乱成一团粥。

这时候作者到达现场以后，他的办法就是不断地重复那个绑匪所说的话，比如他说：“门口有一辆车，我们不知道是谁的。”那个绑匪就说：“我的司机被你们吓跑了。”作者就说：“我们把你的司机吓跑了。”

人脑有一个特别奇怪的行为，人脑在听到对方重复自己话的时候，那个感觉就是你希望我给你解释一下。比如说，你见到一个人你说这T恤真好看，你不要问后边的话他就会讲这是我昨天在哪儿买的。实际上，如果你问他你说，你这在哪儿买的，也行。但是你不问他，他自己也会说，这就是人脑的一个习惯。

当人脑听到对方重复自己话的时候，他忍不住就想多说一些话来解释。所以，这时候随着他不断地去重复对方的话，对方就不断地解释，说的话越来越多。

过了一会儿，绑匪中间有一个人偷偷跑出来了，那个人跑出来以后讲里边还有一个，一共两个绑匪，还有一个。又耗了一会儿，那一个说，“我也出来算了”，干脆都投降了，没有开枪，就解决了这个案件。这是第一招，重复对方的话，能够迅速地帮我们建立和谐关系。