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掌控谈话
掌控谈话
主讲人:樊登
4.9
2018.10.13上新
荐语
谈话之所以需要技巧,是因为几乎所有谈话的实质都是谈判。人们习惯性地认为谈判是专业人士的事,身为FBI人质谈判专家的作者却告诉我们,谈判是每个人的事。如果你觉得你躲开了,无非是因为你一早就放弃了。 本书不仅在技巧上提供了掌控谈话、赢得谈判的九大绝招,更带来关于谈话的全新观念,让你从心理层面克服对谈判的恐惧。
你将获得
FBI谈判对话的九大绝招
从观念到技巧刷新认知,掌控谈话的过程与结果
让你更会说话,也更会倾听
作者简介
[美] 克里斯·沃斯
世界著名的谈判理论专家
FBI前国际人质危机谈判专家,在谈判领域有二十多年的丰富经验,总结了一套全新的、经过实战检验的高价值谈判策略。先后在哈佛、麻省理工、南加州大学等校任教或开设讲座。“黑天鹅集团”的创始人和管理者。
精彩选段
情感并不是障碍,它意味着方法。 一个有情感的谈判专家和对手之间关系的核心,是一种治疗和被治疗的关系,这就好像心理医生和病人一样。心理医生反复试探、了解病人的问题,通过给病人反馈,从而引导病人更深入地阐述病情并在行为上做出改变,这也正是优秀的谈判专家所要做的。 如何做到呢?打开心灵感官,少说多听。
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冲突经常会出现在通向伟大协议的道路上。最好的办法是开心地面对它、处理它。冲突能呈现真相、创造力和解决方法。
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最关键原则是:永远不要把对手看作敌人。
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注:上述页码为句子在实体书中所在的页码。
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读完本文约需5分钟

 

以下为《掌控谈话》音视频演讲实录的部分内容,成为樊登读书APP的VIP即可获得全部内容。

 

今天我们给大家讲的这本书叫作《掌控谈话》。有朋友说为什么非得掌控谈话,这不太强势了?但是在生活中有些时候你必须得掌控谈话,因为你如果不掌控的话,万一出人命怎么办?

 

这本书的作者是FBI的一个谈判专家,他每天所面临的环境就特别地险恶,几乎每天都要处理一起绑架案。对面绑架了人质要么给钱要么撕票,这时候你的所有谈话都必须得能够掌控这个谈话的方向走势。

 

所以,他在经过了这么多年的训练之后,掌握和摸索了一整套掌控谈话方向的方法,而这些方法被我总结称为独孤九剑,一共九招。我个人讲过那么多关于谈话的书,《关键对话》《非暴力沟通》,我得承认这九招我几乎都不熟悉甚至有很多完全都没有想到,这就是专业人士。

 

你知道他强到什么程度?每一次别人劫匪要钱的时候都是要几十万美金,几百万美金这样要。他的谈判目标就是5000美元以内搞定,就一定要谈到4751块,然后对方就放人,而且成功率高达80%~90%以上,参与过很多次非常重大的人质解救事件。

 

我们在生活当中怎么会经常遇到绑架人质这样的事?比如,你儿子跟你说:“爸爸,你要不给我吃冰淇淋我就不上床睡觉。”这种情况跟那个绑架人质其实是非常类似。这个时候如果你想掌控谈话的走势,你就得学会怎么样有技巧、有方法的去解决问题。

 

先说第一个让我们意外的东西,是谁教会了这个作者知道怎么样去跟绑匪去沟通的?是一个毒贩。有一次,一个毒贩的家里边的人被另外一拨毒贩给绑架,他就跑来FBI报案了,他说:“我的家人被另外一拨绑架。”他们就跟那个毒贩去打电话,去跟那个绑匪谈判。因为FBA之前的谈判手段经常是基于理性假设的,就是他假设人是理性的。

 

所以,我们要跟他博弈,他用的方法全部是博弈论的那些传统方法。比如说,你首先得确认人质是不是活着,所以FBI给这个家属出的招就是你问一下那个绑匪,这个人质的舅舅家里的宠物叫什么名字,就这种问题基本上一问出去绑匪那边就怒了,说把我们当什么人,你想套我的词。而且最重要的是他就知道你身边一定站着警察,他立刻就生气,结果这个毒贩特别有智慧,这个毒贩脱口而出就说了一句:“见鬼,我怎么知道他还活着,要不然我凭什么付钱给你?”

 

就这么一句话,对方竟然沉默了。过了一会儿说,你跟他说话,就是FBI使了很大的劲,想努力去跟这个人质能够通话,他们设计了那么多的问题做不到。结果,这个毒贩情急之中所说的这么一个问题,竟然达到了这个效果。这一下子让站在旁边的作者目瞪口呆。他觉得,哇, 原来最重要的方法不是理性,最重要的方法是感性地开展这个谈话。

 

所以,这本书最重要的特点就是建立在人是非理性之上,绝对不是靠博弈论的这种理性工具来推进。而是要靠《思考,快与慢》,要靠丹尼尔·卡尼曼所写的这本书里边对人脑的深刻理解,才能够掌控整个谈话的走向。

 

最重要的是让对方始终觉得是他在掌控谈话,然后从而达到我们想要的这个方向和目标。我们刚刚讲的那个问题,说我怎么知道他还活着,这一下子就转化了这个问题的实质。你知道在一开始绑匪问你要钱的时候,是说你给我钱。那么问题是什么呢?你怎么去凑钱,然后你给我把钱拿来我放人,是这么一个问题。

 

结果当他问到说我怎么知道他还活着的时候,这个问题变成了我为什么相信你,你怎么向我证明你是诚信的或者我怎么把钱给你,还不被警方发现等等。这一系列的问题使得整个谈判的焦点问题发生了转换,变成了绑匪在动脑子跟你一起解决问题,到最后他们就特别愿意成交。

 

他们就希望能够自己想办法来改变条件,然后达成最后的交易,所以还有一个原则就是给对方掌控感,令对方疲倦。

 

作者经常在哈佛大学的商学院帮那些人做谈判,然后所有的人拿他做对手的时候,就是说你的儿子在我手上,现在要么给钱,要么撕票。他就开始跟对方扯,他说:“我怎么给你钱?我怎么知道我儿子是不是还活着?我给了你钱以后,警察如果抓到你怎么办?我也不希望出现这样的状况。”最后搞得对方头昏脑胀,完全疲惫。

 

你知道一个人在疲惫的时候就特别容易让步,这是基调。我们知道了感性很重要。

 

接下来,我们看看掌控谈话的第一招。

 

第一招特别简单,叫作重复对方所说的话。因为当你重复对方所说的话的时候,对方觉得你善于倾听。在谈判的过程当中,双方的大脑都是非常兴奋的,这个时候情绪也容易激动,能够令双方的情绪同时平缓的方法只有一个,就是倾听。

 

那怎么样能够令对方感受到你在倾听呢?是重复他说的话。

 

这里有一个案例,1993年的时候,有一个银行发生了劫案,冲进去了一伙儿歹徒把人质控制了,那个银行报警了。所以警察就把这个银行包围起来,里边的消息非常混乱,传出来的感觉好像里边有特别多的绑匪,他们完全搞不清楚里边到底有几个绑匪,到底是什么样的状况。只是发现附近有一辆可疑车辆,人也跑掉了,他们怀疑那个车辆可能是绑匪的车辆。他们连里边到底有多少个绑匪,有没有人质受伤都不知道,整个乱成一团粥。

 

这时候作者到达现场以后,他的办法就是不断地重复那个绑匪所说的话,比如他说:“门口有一辆车,我们不知道是谁的。”那个绑匪就说:“我的司机被你们吓跑了。”作者就说:“我们把你的司机吓跑了。”

 

人脑有一个特别奇怪的行为,人脑在听到对方重复自己话的时候,那个感觉就是你希望我给你解释一下。比如说,你见到一个人你说这T恤真好看,你不要问后边的话他就会讲这是我昨天在哪儿买的。实际上,如果你问他你说,你这在哪儿买的,也行。但是你不问他,他自己也会说,这就是人脑的一个习惯。

 

当人脑听到对方重复自己话的时候,他忍不住就想多说一些话来解释。所以,这时候随着他不断地去重复对方的话,对方就不断地解释,说的话越来越多。

 

过了一会儿,绑匪中间有一个人偷偷跑出来了,那个人跑出来以后讲里边还有一个,一共两个绑匪,还有一个。又耗了一会儿,那一个说,“我也出来算了”,干脆都投降了,没有开枪,就解决了这个案件。这是第一招,重复对方的话,能够迅速地帮我们建立和谐关系。

 

独孤九剑的第二招,叫作深夜电台主持人的声音。当你在跟对方说话的时候,你的情绪是靠你的声音声调传递的,所以你需要去修炼,深夜电台接热线主持人的声音:喂,你好,这里是樊登读书。

 

而且开口时要先说对不起,当你用深夜电台主持人的声音去重复对方所说的话,并且说了对不起,说谢谢的时候,沉默四秒钟,等待神奇效果发生。然后重复以上四步。哪四步呢?重复对方的话,用深夜电台主持人声音,开口先说对不起,然后沉默四秒钟,就是这四步。这是特别简单的一个轮回。这是我们说的第二招,要调控你的声音。

 

 
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