掌控谈话





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今天我们给大家讲的这本书叫作《掌控谈话》。有朋友说为什么非得掌控谈话,这不太强势了?但是在生活中有些时候你必须得掌控谈话,因为你如果不掌控的话,万一出人命怎么办?
这本书的作者是FBI的一个谈判专家,他每天所面临的环境就特别地险恶,几乎每天都要处理一起绑架案。对面绑架了人质要么给钱要么撕票,这时候你的所有谈话都必须得能够掌控这个谈话的方向走势。
所以,他在经过了这么多年的训练之后,掌握和摸索了一整套掌控谈话方向的方法,而这些方法被我总结称为独孤九剑,一共九招。我个人讲过那么多关于谈话的书,《关键对话》《非暴力沟通》,我得承认这九招我几乎都不熟悉甚至有很多完全都没有想到,这就是专业人士。
【谈话的基础是感性?】
先说第一个让我们意外的东西,是谁教会了这个作者知道怎么样去跟绑匪去沟通的?是一个毒贩。有一次,一个毒贩的家里边的人被另外一拨毒贩给绑架,他就跑来FBI报案了,他说:“我的家人被另外一拨绑架。”他们就跟那个毒贩去打电话,去跟那个绑匪谈判。因为FBI之前的谈判手段经常是基于理性假设的,就是他假设人是理性的。
所以,我们要跟他博弈,他用的方法全部是博弈论的那些传统方法。比如说,你首先得确认人质是不是活着,所以FBI给这个家属出的招就是你问一下那个绑匪,这个人质的舅舅家里的宠物叫什么名字,就这种问题基本上一问出去绑匪那边就怒了,说把我们当什么人,你想套我的词。而且最重要的是他就知道你身边一定站着警察,他立刻就生气,结果这个毒贩特别有智慧,这个毒贩脱口而出就说了一句:“见鬼,我怎么知道他还活着,要不然我凭什么付钱给你?”
就这么一句话,对方竟然沉默了。过了一会儿说,你跟他说话,就是FBI使了很大的劲,想努力去跟这个人质能够通话,他们设计了那么多的问题做不到。结果,这个毒贩情急之中所说的这么一个问题,竟然达到了这个效果。这一下子让站在旁边的作者目瞪口呆。他觉得,哇, 原来最重要的方法不是理性,最重要的方法是感性地开展这个谈话。
【重复对方的话】
第一招特别简单,叫作重复对方所说的话。因为当你重复对方所说的话的时候,对方觉得你善于倾听。在谈判的过程当中,双方的大脑都是非常兴奋的,这个时候情绪也容易激动,能够令双方的情绪同时平缓的方法只有一个,就是倾听。
那怎么样能够令对方感受到你在倾听呢?是重复他说的话。
这里有一个案例,1993年的时候,有一个银行发生了劫案,冲进去了一伙儿歹徒把人质控制了,那个银行报警了。所以警察就把这个银行包围起来,里边的消息非常混乱,传出来的感觉好像里边有特别多的绑匪,他们完全搞不清楚里边到底有几个绑匪,到底是什么样的状况。只是发现附近有一辆可疑车辆,人也跑掉了,他们怀疑那个车辆可能是绑匪的车辆。他们连里边到底有多少个绑匪,有没有人质受伤都不知道,整个乱成一团粥。
这时候作者到达现场以后,他的办法就是不断地重复那个绑匪所说的话,比如他说:“门口有一辆车,我们不知道是谁的。”那个绑匪就说:“我的司机被你们吓跑了。”作者就说:“我们把你的司机吓跑了。”
人脑有一个特别奇怪的行为,人脑在听到对方重复自己话的时候,那个感觉就是你希望我给你解释一下。比如说,你见到一个人你说这T恤真好看,你不要问后边的话他就会讲这是我昨天在哪儿买的。实际上,如果你问他你说,你这在哪儿买的,也行。但是你不问他,他自己也会说,这就是人脑的一个习惯。
当人脑听到对方重复自己话的时候,他忍不住就想多说一些话来解释。所以,这时候随着他不断地去重复对方的话,对方就不断地解释,说的话越来越多。
过了一会儿,绑匪中间有一个人偷偷跑出来了,那个人跑出来以后讲里边还有一个,一共两个绑匪,还有一个。又耗了一会儿,那一个说,“我也出来算了”,干脆都投降了,没有开枪,就解决了这个案件。这是第一招,重复对方的话,能够迅速地帮我们建立和谐关系。





