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以下为《销售就是玩转情商》音视频演讲实录的部分内容，成为樊登读书APP的VIP即可获得全部内容。

今天我们要讲一本特别有意思的书，叫作《销售就是要玩转情商》，它的副标题是99%的人都不知道的销售软技巧。那为什么选这本书呢？有人说我们不都是销售，为什么要讲一本关于销售的书？但是你们都需要情商，每个人都需要了解情商是怎么样影响我们的生活的。所以，这本书里边详细地给我们解读了一个人的情商的构成有哪些部分。

还有一件事就是其实我认为每个人都是一个销售，虽然你不直接卖货给别人，但你会销售自己的思想，你会销售自己的人格感染力，甚至你相亲的时候就是一个很好的销售，你要向你的孩子们销售你的价值观。

因此，学一学销售的技巧，学一学情商在销售环节当中的结合，你会发现对整个人生都会有帮助，这就是我读完这本书以后的感觉。也有一些老销售听到这个题目就笑了，说竟然给我们讲销售，我们卖了一辈子东西了，我们什么东西都卖过，一次上亿的单子我们也成交过，销售就是喝酒，销售就是做关系，销售就是唱卡拉OK，销售就是要把对方的利益捆绑在一块。

如果你真的这么坚定地认为的话，那么就不要再听了，没有必要，在这里边我提醒一句，就是销售的情商当中，最重要的一条就是要保持学习的心态。首先，你要能够知道说我愿意改变自己，我愿意了解有没有可能有更好的方法，你才会有一个学习的心态去继续听我们讲这本书。

【何为情商？】

我们首先要讲到说什么是情商？很多人经常说到EQ情商这个词，但是情商的定义到底是什么？在这里边有一个明确的定义，情商EQ就是我们认知自身情感的能力，以正确的方法去判断所感受到的情感，并且知道这种情感出现的原因。情商能帮助我们认识到触发情感的原因是什么，知道这种情感对自身以及他人所产生的影响，为了获得最好的结果，对自身的情感反馈作出调整，听起来有点复杂。

其实你了解一下什么叫没有情商就知道了，就是他对别人没感觉，他对自己和别人之间的链接完全没有感觉，他伤害了别人或者忽略了别人或者已经得罪了别人，他自己不知道，他觉得一切都很正常。这种人我们见过很多，用普通的话讲叫神经比较大条的这种人。

【哪些做法是错的？】

我们首先了解一下，不具情商的销售会是什么样的表现，如果你曾经做过销售工作，我是做过的，所以不具情商的销售的表现是什么呢？比如说自己唱独角戏，就其实完全跟客户之间没有连接，这本书的英文名字叫作Connect with customers，就是你要首先跟客户建立连接。他跟客户没有建立连接，他就是自己一厢情愿地不停地说，我有时候接到一些电话，我很客气的。因为我知道做销售的人不容易，所以，我就会说对不起，我现在真的不需要这个东西。他就会很快地语速不停地说，他知道我快要挂电话了。所以，他噼里啪啦说一大段出来，这种就叫作独角戏。他完全跟客户之间没有任何连接，这是第一个表现。

第二个就是容易激动，客户刚刚表现出来说，我们最近是考虑这个问题，那我给您做一个方案吧，就觉得似乎已经得到了这个单子一样，甚至有人听到客户对前任的供应商表示不满，他立刻就说，唉呀，你们真应该换一个供应商，你看看我们的产品。这种太过容易激动的性格会导致客户退却，而且更重要的是你会做很多的无用功，因为你错误地判断了客户的需求。

第三个就是容易让步，当客户刚一张口质疑，马上就愿意给对方打折，为了成交可以牺牲掉自己所有的利润。我听过很多人讲，我们做这单生意根本不赚钱，就是为了一个口碑等等。实际上就是如果一个人过于急于让步，也会让客户感受其实并不太好，因为你不够专业，而且最重要的是他会怀疑你所提供的东西是否具有价值。

第四个特征就是经常做无用功，找不到决策者，在客户那根本看不清到底谁是负责决策的人，也不知道这个决策的人到底是一个什么样的性格，就一门心思的使劲地做功课很勤奋，但是拿不到单子。

第五个就是容易放弃，就是有遇到很强悍的客户提出了很多的质疑，然后就说那算了，那我们就换下一个了。我们经常会放弃这些东西，都是不具情商的表现。

所以，如果你要规避这些东西的话，你要了解具备情商的过程和方法。