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以下为《销售洗脑》音视频演讲实录的部分内容，成为樊登读书APP的VIP即可获得全部内容。

今天我们要讲这本书叫作《销售洗脑》。有很多人会觉得说，为什么要给所有人都讲销售的技巧呢？我会觉得即便你不是做一个专业的销售，你也会在商店里被别人成交。所以当我读完了这本书以后，我会特别清晰地感受到我以前在商店里是怎么被别人成交的。因此我把这本书推荐给我身边所有的朋友，我认为每个人都应该学习一下。

那么从另外一个角度讲，我们在人生当中总是在销售这些东西给别人，我们的好感度，我们的人际关系，其实也是销售的一个侧面。因此学一些销售的技巧其实非常有助于我们人际关系的改善。

【如何快速拉近和顾客的距离？】

你知道顾客天生对销售人员就有戒备心。他说我也不知道为什么，但是顾客觉得你是个销售，他就不喜欢你。因为他觉得销售总是要让我花钱，总是要卖东西。所以在一开始一定要想方设法地先退去这个销售的标签。那么最有效的办法是什么呢？让客户跟你聊天。只要你能够有办法让客户打开话匣子，让客户跟你说话，你们俩的关系就能够走得很亲密。但是一进来的人他不愿意理你，你怎么办呢？

这里边有几个小方法，第一个方法就是你要跟客户聊一些他能够跟你聊起来的东西。那比如说客户推着孩子进来的，应该怎么办？聊孩子。哇，小宝贝好棒，好可爱。客户甚至会说叫阿姨。你看这都成阿姨了，你看多快。所以聊孩子，聊汽车，如果你看到客户开的什么车，那一般人开着车都喜欢聊聊他的车，他会觉得很棒。然后聊一些个性化的衣服，哇你这身衣服真好看，衣服哪买的？跟她聊她的衣服。然后聊一些最近发生的新闻，你昨天你有没有听说那个新闻啊？你看闺蜜们在一起，只要聊起来八卦的事，马上就亲密得多。

还可以聊度假的事，哇马上到假期了，你打算去哪玩啊？这都可以。所以当你用这样的开场白跟对方聊天的时候，让对方跟你说一些话的时候，你们俩的感情就快速地拉近。

【用FABG让用户购买】

所以在这个show time的时候，就是我们说展示你的产品的这个价值的时候，有一个非常重要的工具叫作FABG。什么叫FABG呢？F叫Feature，就是特点，这个产品的特点。这个A叫Advantage，那么它的优点是什么，是这个特点所带来的优点。B叫Benefit，Benefit是这个事对你的价值，对于顾客的价值。G叫作反问，为什么要加一个反问呢？咱演示一下看看。

这双鞋是小牛皮的，这是特点。这双鞋全部是用小牛皮打制的，特点。它的好处是透气性很好，不容易变形，这是它的好处。那么它的这个对你的优点是什么呢？就是穿在脚上很跟脚，一定会特别的舒服，我们买鞋子舒服很重要。你看这就叫作FABG。

你用一个FABG塑造出一个东西的特点，樊登读书会，我经常会举这个例子，樊登读书会。樊登读书会特点是什么呢？樊老师讲书深入浅出，谁都能听得懂。你看这是他的Feature，这个特点是深入浅出。那么这个Advantage是什么呢？就是任何人只要愿意听都能够听得懂，对你的好处是，您可以在任何时候随时，开着车或者跑步的时候，都能够听明白樊老师讲的东西。这样就吸收到了一本书的精华，我们用这样高效的方式保持学习是很重要的。这是FABG。

【为什么说销售人员不要扎堆？】

销售在卖场当中绝不要扎堆。为什么销售一扎堆，顾客就不买了呢？非常简单，因为顾客没有勇气去打破你们的谈话，顾客觉得打扰别人的谈话是一件需要压力的事。所以当你看到两三个人在聊天，说你过来给我介绍一下这个东西，这个需要很强大的心理力量的。你得突破这个力量才能说出这样的话。所以顾客的方法就是看一看，没人理我，走了。

所以千万不要扎堆，在店铺里边没有闲着的时候。闲着的时候就背价格，了解产品知识，打电话给顾客预约他们来。然后做产品陈列的布置、摆放，打扫卫生，这都是在卖场里边可以做的事情，千万不要在那跟别人一块闲聊等等。