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以下为《销售洗脑》音视频演讲实录的部分内容，成为樊登读书APP的VIP即可获得全部内容。

今天我们要讲这本书叫作《销售洗脑》。有很多人会觉得说，为什么要给所有人都讲销售的技巧呢？我会觉得即便你不是做一个专业的销售，你也会在商店里被别人成交。所以当我读完了这本书以后，我会特别清晰地感受到我以前在商店里是怎么被别人成交的。因此我把这本书推荐给我身边所有的朋友，我认为每个人都应该学习一下。

那么从另外一个角度讲，我们在人生当中总是在销售这些东西给别人，我们的好感度，我们的人际关系，其实也是销售的一个侧面。因此学一些销售的技巧其实非常有助于我们人际关系的改善。

那么要让大家清晰地了解到这本书的专业度，我给你们举一个小例子。你听一下专业的销售和不专业的销售之间的细微的区别，你就知道这本书的这个级别有多么的高了。我们来看，当这个顾客进到店里边以后，你问顾客说，你今天想要买点什么？这句话问完之后，顾客说，我想给我儿子买一个礼物。

那我现在给你演示的是普通销售，你今天想买点什么？我想给我儿子买点礼物。那么这个礼物用在什么场合？他16岁生日的时候。那么他什么时候过生日呢？下周二。你都给他准备了什么？我想问他给自己准备了什么更合适等等。那这就是一个普通销售的一个对话的方式。你觉得有问题吗？听起来没有。对方问什么就答什么，然后接着问。

但是你听一个专业的销售应该怎么说，说你今天想买点什么？对方说我想给我儿子买个礼物。销售说， 好啊，这个礼物用于什么场合？他说，他的16岁生日。小伙子都16岁了，这是个非常重要的生日，可以和女孩交往、考驾照和打工了。然后接着问说，那他什么时候过生日呢？对方说下周二。下周二，那很快啦，你都给他准备了什么呢？对方说，我想问他给自己准备的什么更合适等等，再往后延续。

那你听出两个区别了吗？哪一个销售会让你感觉到更舒服、更接近，更愿意从他身上买东西？这只是我们这本书里边的一个非常简单的小技巧叫作问、答、赞。就是当你跟别人说话的时候提出一个问题，对方给你回应之后，你一定要先赞一下。你问完了，对方答，然后你赞一下，你赞完之后再去问下一个问题。

因为每一个人在聊天的时候都希望得到对方的肯定和回应，这时候他跟你建立了这种信任的关系，他喜欢了你。就算这个产品没那么急需，他可能也会买回来看，这就是我们说一个专业的销售所作出的贡献。

这本书的作者叫弗里德曼，他是专门做销售培训的。他是一个销售培训的咨询人员，他本身也是一个天才的销售。这人特别有意思，就在于他从来不会放过任何一个成交的机会。你知道这里最夸张的一次是什么呢？他去一个店里边做演示，因为他是老师，所以其他的店员全都站在旁边看，看他怎么样销售。结果那一对老夫妇怎么都不成交，那对老夫妇就是说不要不要不要，对不起，不要不要不要。就老想走，能想象那种老想走的那种客户吗？

这弗里德曼就不让人家走，后来怎么办？他说你等一下，你再给我一个机会。他怎么办呢？因为他确实不买，你用尽了所有的手段，所有的培训方案全都用完了，对方就是不买。怎么办呢？那让咱们想，那总有不买的客户，你让他走吧，随缘吧。不对，弗里德曼跑回办公室拿出来了这么厚一摞这个培训资料，把这个培训资料砰地一下子放在这两个老夫妇面前说，我刚刚上完了一堂培训销售的课，我把这里边所有的技巧全部都用在你们身上的，按照惯例现在你们应该成交了。那老头、老太太就笑了，笑完了以后，你看人只要一笑，关系拉近，说好吧好吧，买一点，买一点。还是成交了。

所以在这本书里边有一个理念我特别欣赏，他说任何的技巧都不会胜过成交的欲望。你作为一个好的销售人员，你成交的欲望才是最终达成成交最重要的一个保障。所以技巧当然会有帮助，但在这之上，你首先得把自己培养成一个特别棒的有销售欲望的人。

那好，这本书的副标题叫作“把逛街者变成购买者的八条黄金法则”。但是我把整本书看完了以后，发现它整个的步骤只有七步，怎么是八条黄金法则呢？忘了，第一个加上叫作准备这么一个环节。那么弗里德曼在一开场就讲，说下面我要跟大家讲讲专业销售人员成功的三要素。我就很认真想记，什么是三要素？三要素就是准备、准备、准备，三个要素全是准备。所以事实上准备是第一步。

那需要准备些什么呢？比如说最基本的，你得记住所有商品的价格，这是一个店面销售人员最起码的功力。因为当客户发现你对价格不熟悉的时候，他就会质疑你的专业度。你去查价签，客户就会认为这是一个菜鸟。当客户发现你是个菜鸟的时候，他就倾向于不在你这成交，所以一定要把价格记得很清楚。

第二个是了解竞争对手。你要知道所有的竞争对手都在卖些什么东西，他们的产品特点和我们的产品有什么不同。第三个要熟悉产品知识。就是你的产品的每一个卖点，你必须得非常清楚，要经过大量的时间进行培训。还有一个就是你要经常地巡店。没事到附近的店里边也转一转，到自己的店里边到处转一转。看看这个客户们是怎么购买，怎么销售的。

你知道我们中国有一个品牌，就是林志玲做代言的一个内衣品牌，满大街都有的那种连锁店。这个品牌的老板他已经在香港上市了，已经赚了很多钱了。我采访过他，他人生当中最重要的一个转折点，你都想不到，他的第一份工作是一个保安，是深圳沃尔玛的保安。他说他人生当中最大的转折点是从大门口的保安被调到了卖场里做保安。

一个人从大门口的保安被调到卖场里做保安，这在我们看来，这人生几乎没什么进步。但是在他看来这是他人生最大的转折点。我就问他，我说为什么，我说这怎么会是转折点呢？他说因为我在卖场做保安的时候，我就可以天天去看那些顾客是为什么买东西。他不能跟顾客说话，但他会天天看这些顾客。他为什么买这个，他为什么买那个。

他发现很多女人买东西比男人要猛的多，所以他决定要做女人生意。然后就开始出来做化妆品，化妆品做了一段时间，发现化妆品都掌握在外国企业的手里边。化妆品的原产的配方都在国际企业手上，所以我们没法做到更好。而且要想做一个更好的独立研发的化妆品需要更高的成本，他没有这个钱。他就看中了内衣这个市场，然后就成立了内衣公司，成为了现在中国应该算最大的地面内衣销售渠道。

所以我们要学会巡店，学会去观察别人是怎么销售的，这是我们说准备的过程。那么好，接下来我们就进入非常精彩的七个销售的步骤了。这本书的英文名字叫作《No thanks I am just looking》，这话什么意思？谢谢，不用，我只是看看。你们有没有跟销售人员说过这句话？就是大量人逛街的时候，别人问他说你想要点什么？他说我只是看看，我随便看看。

一般一说完这句话，你就会发现我们很多销售就礼貌地退到一边了。当他礼貌地退到一边以后，你就丝毫没有压力了。然后你就逛，逛完了，扭头就走了。你根本不会觉得说，我今天要在这儿成交点什么东西。因为没有人给你施加这样的压力，也没有人诱惑你去成交，因为大量的人听到这句话就停了。所以他用这句话，用顾客最常说的这一句拒绝的话作为标题。

我们来看看这七个步骤是怎么样打破No thanks I am just looking这个魔咒的？第一个步骤叫作开场白。就是当客户进来的时候，他说你千万不要跟客户谈及卖这个词，也不要谈及买这个词，也不要谈及钱这个词。你要经常问的是想看点什么，您喜欢些什么，您最近都注意了些什么，不要用买卖这样的词。因为当你用买卖这样的词的时候，你立刻就给身上贴了一个标签，说我是一个salesman，我是一个销售。

你知道顾客天生对销售人员就有戒备心。他说我也不知道为什么，但是顾客觉得你是个销售，他就不喜欢你。因为他觉得销售总是要让我花钱，总是要卖东西。所以在一开始一定要想方设法地先退去这个销售的标签。那么最有效的办法是什么呢？让客户跟你聊天。只要你能够有办法让客户打开话匣子，让客户跟你说话，你们俩的关系就能够走得很亲密。但是一进来的人他不愿意理你，你怎么办呢？

这里边有几个小方法，第一个方法就是你要跟客户聊一些他能够跟你聊起来的东西。那比如说客户推着孩子进来的，应该怎么办？聊孩子。哇，小宝贝好棒，好可爱。客户甚至会说叫阿姨。你看这都成阿姨了，你看多快。所以聊孩子，聊汽车，如果你看到客户开的什么车，那一般人开着车都喜欢聊聊他的车，他会觉得很棒。然后聊一些个性化的衣服，哇你这身衣服真好看，衣服哪买的？跟她聊她的衣服。然后聊一些最近发生的新闻，你昨天你有没有听说那个新闻啊？你看闺蜜们在一起，只要聊起来八卦的事，马上就亲密得多。

还可以聊度假的事，哇马上到假期了，你打算去哪玩啊？这都可以。所以当你用这样的开场白跟对方聊天的时候，让对方跟你说一些话的时候，你们俩的感情就快速地拉近。所以开场白应该是鼓励交流的文化，要用开放式的提问。就是需要对方用一大段话来回答的，这个叫开放式提问。yes or no的，是和不是的，是不是，有没有，好不好，这种问题是逼问的方式。这叫封闭式提问，这种问题不利于对方跟你聊天。

因为在两个人关系不太熟的时候，你问他，早上吃早饭了没有？我干嘛回答你这个问题。不要问这样封闭式的问题，而问开放式的问题。你知道弗里德曼曾经问过一个，因为美国人他比较好玩。他看到一个母亲推了一个婴儿进来，他过去说，噢这么漂亮的宝贝儿，他说那小孩很漂亮。然后问那个妈妈说，你从哪领的？他说你从哪领的，这是开玩笑的话，那个妈妈就笑了。笑了之后就很快就成交了。

但是我觉得在中国最好别问这样的问题，妈妈会生气，她会认为你把她当人贩子。但是总之他的原则是，你要跟对方用一个平等的交流的方式在聊天。他也曾经遇到过特别冷峻的顾客，就是有一次他就问那个人说，他说你想看点什么？那个人说我只是看看。态度很冷酷，就拒人千里之外的那种感觉。这时候怎么办呢？一般的销售肯定就往后一退着走了。然后弗里德曼说，唉老兄，我不知道你经历过什么样事，但是你要知道我是一个好人。然后扭头跟他们的伙伴们说，伙伴们我是个好人吗？那边的人说，是，他是个好人。你看，他在玩，他把每一次销售当作一次一次娱乐的旅行。他很有自信，他认为自己跟顾客是对等的关系，他在聊天。然后顾客就会把他当做一个好人，跟他聊起天来。

这个开场白最重要的目标是打破顾客的坚冰，打破顾客的这种防卫心理。他还有一个技巧，说有的顾客不喜欢你一上来就就黏着他，我们也不喜欢这样的状况。他说有一招叫作一百八十度的路过。什么叫180度的路过？你看顾客从门外边走进来，噔噔噔噔走进来。然后你手里拿一个东西，他说你手里要拿一个东西，然后从顾客旁边路过。路过顾客的时候要冲顾客打招呼，说早上好，点头。从他身边路过以后走到门的那个方向，这时候180度的回头说，小姐，我能问你一个问题吗？或者小姐，能不能帮我一个忙？

你看当你问这样问题的时候，先打一次招呼。走过去之后，扭头再问一个问题的时候，这个人就会愿意跟你说话。为什么？因为你们是第二次说话。第一次已经打过招呼了，第二次开始说话。然后这时候问她说商场里的人多吗？或者商场里的人流量怎么样？或者说今天外面天气怎么样？都可以，这时候你们俩就可以聊起来。

或者说你能不能帮我把那个东西拿过来？你看，还是这个技巧，让对方帮你一个小忙。当他帮完你这个忙之后，你问他说，今天想看点什么？这时候我们准备进入下一个环节。所以在这个地方一定要学会解除防卫，什么叫解除防卫？当顾客说我只是看看的时候，他是防卫。那么解除这个防卫的方法叫作同意再消解，什么叫同意再消解呢？当对方说我只是看看的时候，你如果什么都不说就走掉了，那你等于逃跑了。你如果说你怎么能只是看看呢，你应该买点东西。这进攻的太厉害了，这不对，这是打或者逃了。

那么当对方说我只是看看的时候，你应该说没问题，很好，看看。这是同意，你同意之后对方放松了。这时候你说想看点什么呢？你看，又往前进了一步，同意再消解。对方说今天没什么想买的，只是闲逛一下。没问题，闲逛一下挺好的，难得。你看，同意然后再消解，说想看点什么呢？就这句话。就是一定要先同意他，再进一步地去了解他的需求。这招叫作同意加消解。

在这个过程当中，甚至你可以用口头协议的方式来让顾客对你更忠诚，这个是我们普通人一般不敢用的。你比如说你正在招呼这个顾客，发现门那边又进来一个顾客，这时候你应该怎么办？我们有的销售就顾此失彼了。有的人发现这边不想买东西，二话不说扭头去照顾那个人，看那个人像是有钱人。不对，你跑去照顾那个人，这个人立刻会觉得你是不是觉得我没钱？你冷落我，马上就不爽了，扭头就走。

那么如果你说我这边正在照顾着，我不能招呼那个新进来的客人，那那个新进来的客人逛一圈就走掉了。这些人全都是老板花了钱用广告费吸引来的，怎么让他走呢？所以这时候有一招，用口头协议。你问这个老顾客，能不能帮我一个忙？