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感官品牌
感官品牌
主讲人:樊登
4.9
2016.11.26上新
荐语
每一位企业家无不处心积虑地想要你认识他们的企业、他们的品牌,但遗憾的是,他们忘了我们是怎样认识这个世界的。 《视觉锤》一书中十大视觉方法足以让人手舞足蹈,以为品牌如此即臻入化境,但事实上也只是打开了视觉一个大门,其他的听觉、味觉、嗅觉、触觉呢,可以利用起来吗? 作者马丁·林斯特龙在2000年左右展开了全球首个关于感官品牌的研究项目,研究消费者为何沉溺于某件商品,历时5年。 他发现未来品牌要想成为经久不衰、存续百年的传奇,必须要将其品牌转变为感官体验,即以令人印象深刻的多层次感官体验将自身品牌植入消费者脑中的、使消费者流连忘返乃至奉为信仰的品牌,并将其命名为感官品牌。
你将获得
认识大量品牌案例和有趣的实验
学会感官品牌营销的策略
获悉品牌长久不衰的秘诀
作者简介
[美] 马丁·林斯特龙
全球首席品牌营销大师
全球首席品牌营销大师,林斯特龙公司CEO,被《时代周刊》杂志评选为2009年“全球最具影响力的100位人物”之一。 他应邀担任麦当劳、宝洁、雀巢、美国运通、微软、迪士尼等世界顶级公司的顾问,同时也是《金融时报》《今日美国》《财富》《华盛顿邮报》《哈佛商业评论》的特约专栏作家。
精彩选段
一个东西的传统越强大,它可粉碎的程度就越大。
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品牌推广的秘诀就是在品牌和消费者之间建立情感纽带。 感官品牌的最终目的是确保五感的整合,从而激发消费者的购买决定。
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品牌的理性主张和消费者对情感产品、服务、信仰的需求之间的鸿沟正在加大。而宗教恰恰能够填补这种需求。品牌应该从主流宗教中汲取一些养料,并努力与庞大的消费群体之间建立更加牢固的情感纽带。
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注:上述页码为句子在实体书中所在的页码。
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以下为《感官品牌》音视频演讲实录的部分内容,成为樊登读书APP的VIP即可获得全部内容。


今天讲这本书之前,首先跟大家讲一个很有意思的事。大家知道新加坡航空是一个追求高品质服务的一个航空公司,这家航空公司的空姐是出了名的好看,甚至他们的空姐还进入到杜莎夫人蜡像馆里面,作为一个蜡像陈列在那。


那这个公司独特在哪呢?他们给空姐做的衣服就只做一个尺码,从来不量身定做,他要求什么呢?你必须得能正好穿上这身衣服,才能做空姐。一旦成为了空姐以后,还会经常地监测这些空姐的体重、身材。


如果你的身材走样了,要么变得太瘦,要么变得太胖,穿这个衣服不好看了,你都不能够继续在这工作。天呐,太吓人了,但是你可以想一想这个公司的空姐看起来是多么得赏心悦目。那为什么要先讲这件事呢?因为我们今天要讲的这本书跟品牌有关,叫作《感官品牌》。这本书的作者叫马丁·林斯特龙,他其实最成名的一本作品是《买》,那本书的名字叫作《买》。


就是讲怎么样去分析受众的购买行为的。他写完了那本书之后就立刻成为了美国家喻户晓的名人,经常会上《今日秀》这样的节目,去讲关于销售的一些心理分析的问题,所以这是一个销售专家。


他这次升级版本,做这个《感官品牌》,也真的突破了我们对于感官的很多想象。那么为什么新加坡航空公司的人会对空姐的身材有这么高的要求呢?必须得能穿进这身衣服,有点像水晶鞋的故事一样,才能够做空姐。原因就是他们认为品牌绝不仅仅是一个logo,也不仅仅是一个口号,品牌是一个感官综合体。


就是佛教里边经常讲的色、声、香、味、触,这5个感知都要能够给客户传递不同的感受,这才能够称其为一个品牌。甚至包括你知道,更让我觉得惊诧的一个事,就是胡萝卜是什么颜色的?你们知道吗?那现在大家都说胡萝卜橙色的,原来不是。胡萝卜过去有红的有黑的甚至有紫色的,有各种各样,白色的,各种各样颜色的胡萝卜,后来为什么会变成橙色的呢?


是荷兰人为了他们的王室去培养,因为荷兰王室的色彩是橙色,你看踢足球的时候,橙色军团,一说橙色军团,大家知道是荷兰人。所以他们为了荣耀自己的王室,最后硬是种出了橙色的胡萝卜。橙色的胡萝卜,这个颜色是属于荷兰王室,这就是荷兰王室的品牌观念,他用胡萝卜来承载他们的这个橙色的理念。因此,我们之前在读书会里讲过一本很受欢迎的书叫《视觉锤》。还记得吗?劳拉·里斯写的。就专门讲定位是钉子,视觉是锤子,用这个锤子把它砸在这个钉子里边,把这个钉子砸在消费者脑海里边。


但是在《感官品牌》这本书里边,要告诉我们仅有视觉是不够的。你必须得学会各种感受全面地传递给你的消费者,这时候你的品牌才能够真的深入人心,所以非常精彩的一本书。


那么这里边首先要介绍的叫作“粉碎效应”,什么叫粉碎效应?如果你看到了一个红黄相间的颜色,你会想到什么?很多人会说麦当劳。那么你有没有见到麦当劳logo呢?没有。有没有见到麦当劳叔叔呢?没有。你只是见到了红黄相间的条,你就会想到麦当劳,原因是什么呢?他可以把整个品牌形象粉碎掉,只要拿出其中的一小块给你看,拿出一个碎片来给你看,你就能够立刻感觉到说这就是麦当劳。


当你听到“噗嘶”这样的一声声音的时候,你就会想到可乐,无论是百事可乐还是可口可乐。当然Pepsi这个词就是来自于拉这个拉环的声音,你就能够想到是可乐这么一个产品,这就叫作品牌粉碎。所以当你看到这个空姐穿着那身衣服,那个走路的样子,你会想到新加坡航空,这就是粉碎效应。


那么在这个粉碎效应的时候,最重要的一个问题就是你要知道除去商标,你还剩下些什么?你不需要展示你的商标logo,不需要展示你最完整的形象,你能够剩下些什么东西,能够让别人认识你,这就是粉碎效应。


那么我们都能够粉碎些什么呢?我们首先说说有哪些品牌能够通过粉碎效应的测试。你比如说当你听到“噔噔噔噔”这样的声音的时候,不需要说后边的广告语,你就知道这是哪一家公司;当你看到这个汽泡从杯子里边“咕噜咕噜”冒上来那种感觉,你就会想到是可口可乐;当你看到两根耳机,周围的样子都没有,就是两根白色线的耳机,在那抖动地跳舞,你就知道是iPhone。iPhone可以把任何一个部位拿出来,你都能够认出它来,这就叫作能够通过粉碎测试的品牌。


还包括我昨天在广东的时候,还看到他们画绿巨人。就有一个地方画画,画了一个绿巨人趴在墙上撒尿的一个样子,特别好玩。其实就画了一个局部,但是你一看就知道是绿巨人。绿巨人只需要露出一个腰,你就知道这是绿巨人,弄出一个胳膊,你也知道是绿巨人,这就叫作能够通过粉碎的形象。那蜘蛛侠,蜘蛛侠的书包其实就是一个小网子,你就看到蜘蛛侠了。格子红色黑色间接的这种格子,超人,看到一个穿外面的内裤,你就知道是超人,这都叫作能够通过粉碎测试的品牌。


那么我在脑海里面仔细地过滤了好几遍,我就想找说中国有没有哪些品牌是能够通过这个品牌测试的,真的很难。我们的大量品牌,包括我们知道很大的品牌,中粮、海尔、华为,包括TCL、格力,如果不去做logo的冲击,人们是分不清格力和美的的区别。这就意味着我们的品牌还没有做到能够粉碎化的这么一个境界。所以今天我们要谈的就是怎么样去粉碎?


那么首先我们来看看有哪些东西可以粉碎?第一个我们叫作图像的粉碎。比如说在美国有一系列的广告,看到一个人嘴上出现一圈白胡子,就是小孩大人这都有圈白胡子,这就是乳业协会的标志。就是他告诉你喝牛奶是健康的,所以他们微笑,然后嘴上有点白胡子,这就是一个图像的粉碎。他不需要说他是干什么的,你就知道就这个动作。


这就是我们说的叫作图像的碎片。你要去构建自己图像的碎片,让自己图像的碎片就能够被别人认识出来,这是第一类。


接下来颜色,颜色的争夺战是一个非常激烈的战斗。各位你们知不知道圣诞老人其实以前不穿红颜色衣服的。圣诞老人以前穿的是别的颜色的衣服,甚至随便穿衣服,只要是圣诞老人就好。可口可乐花了特别多的钱让圣诞老人换上了红衣服,从此以后圣诞节用的所有的颜色几乎都是可乐的颜色,所以可口可乐是试图去占据红色。


但是你知道在红色这里边的战斗非常激烈的,在欧洲一说到红色,人们想到的竟然不是可口可乐。欧洲人想到的是沃达丰,就是一个电信运营商,沃达丰是占据了红色这个品牌。你看所有这些大的品牌都在抢夺着红色,一想到红色,他们就希望你能够想到他们。


这里边当然可口可乐是暂时领先的,因为他连圣诞老人都管好了。圣诞老人都穿着红衣服红袍子,一到圣诞节的时候,整个的气氛都是在烘托着这个红色的感觉。


然后orange,就是我们说橙色,橙色首先就有一个公司叫Orange,这也是一个运营商。还有黄页,翻东西的黄页,出租Hertz,就是那个叫作租车公司,DHL敦豪,这些公司都认为自己有黄色的专属权,甚至还为此打官司。


很多人想把一个颜色注册下来,这个特别有意思。在蓝色的争夺战当中,百事可乐可以说是赢了IBM。就是当人们想到IBM的时候,你应该认为他是蓝色巨人,但是最近这几年,你有没有发现IBM在蓝色这方面根本没有下什么功夫。人们不再把IBM和蓝色联系在一起了,甚至在很多地方IBM的logo出来是黑色的。在日本就普遍认为IBM是一个黑色的logo,大家就不认为他是跟蓝色有关。


而百事可乐是因为争红色实在争不过可口可乐,所以他就换到了蓝色。你看红黄蓝三原色,这三原色是被人们争夺的最厉害的地方。所以在这个时候,你可以去想象一下,我们能不能调配出一种不同的颜色来?Tiffany就是很聪明。他们就做了一个有点蓝有点绿的那么一个颜色,大家就把那个颜色叫作Tiffany蓝,因为它确实就是属于它的一个颜色。


所以颜色可以是一个碎片,想想看,颜色可以是一个碎片。我说每一个碎片的时候,你未必觉得你的品牌都能够用得上,但是其中只要某一个能够启发到你,觉得我的品牌可以试一试做出这么一个碎片来,你的品牌在消费者心目当中的形象就会更加得稳固。


第二个碎片,就是我们说形状的碎片。比如说Chanel的5号香水,一想一看到那个香水的那个样子,还包括最近他们都在疯狂地追一个雅诗兰黛的一个口红。这就是形状跟别人完全不一样。最典型的就是你们见过有一个广告,那个设计师想不出那个桥怎么造。看到那个酒瓶子往那儿一放,酒瓶子下面有个弧线,想到那个桥了,所以他那个弧形的那个瓶子就成为了它的一个形象的碎片。


还包括叫Absolute Vodka,就是伏特加。伏特加的所有广告全是围绕着那个瓶子进行的,他们把那个瓶子不断地变形,通过那个瓶子看各种各样的世界的东西。就是让你深刻的印象当中,有一个这种长长的,上面头不长,这么一个Vodka,Vodka这个形象是深入人心的。


而且大量的酒吧你会发现,他们就义务为它做宣传,他们觉得陈列很多这样的瓶子放在墙上特别过瘾,所以这都是用这个形状的碎片。包括芭比娃娃,这个书里边有一句特别搞笑的话,他说把一个芭比娃娃碎尸以后,你都能认得出它来。那说起来很难听,但是实际上就是你把它拆成零件,孩子也能认识这是芭比。


所以这就是我们说叫作形状的这部分。当然这里边做得最厉害的,无出其右,就是苹果。iMac,iPhone,所有的这种手机也好,电脑也好,只要是苹果的,你老远一眼就能认出来。


这个是来自于乔布斯的传统,我们要向乔帮主致敬,他真的是很厉害,他在产品外形设计上下的功夫太强了。而我们中国做了很多的东西,最后的结果就在外形上很难做出突破,这就是工业设计上的这种差距。


第四个,我们说叫名字碎片。你可以给你的产品起一些独特的名字,这什么意思呢?比如说,你们知道保时捷911这个牌子怎么来的吗?是因为保时捷本来叫909,结果当他们都生产出了13辆901的汽车以后,都在后边贴上了“901”这3个字母了,突然发现901注不下来。因为901被谁注了呢?各位,你们能够想象一下几零几是被谁注了呢?标志,标志把所有中间是零的数字全注了。那307、607,五零几,三零几全注了,所以保时捷想搞个901搞不了。所以保时捷最后就改成了911。


因此,你发现这种名字上不断演化成为一个识别体系的,也是一个很有意思的方法。比如我告诉你麦满分是什么,不是麦当劳,是麦满分,为什么呢?因为麦当劳所有的产品都叫作麦什么什么,这个从英文翻译过来的。麦当劳在英文当中把MC这两个字变成了他们的标志,所以他们把任何词都加上MC。比如说咖啡,他们叫麦咖啡,MC咖啡。


甚至有一个人挺逗的,这人叫麦卡兰,就是他自己叫Allen。他自己起了个店名叫“McAllen”,m-c-a-l-l-e-n,叫McAllen。麦当劳非常认真地告了他,就是告状,要求他取消这个名字,你绝对不能用这样的名字注册。后来那个官司好像是麦当劳输了,这个人注册成功了。


但这就是让麦当劳特别不舒服的东西,他一定要在这个名字上下足够的功夫。名字不断地衍生,听到这个名字。


所以你看中国有一个品牌学他们学得挺像的,就是乐视,只要在前面加上“Le”。他就想办法,只要加上这个东西,那就变成是我们的东西了。当然也没那么容易了,所以这个是名字碎片。


再接下来还有语言碎片,就是这一句话,只要你听到了就会认为是哪一个品牌。比如说“欢迎来到梦想之国”,当我说这句话的时候,你会认为哪个品牌都可以说。但你去问一下孩子们这是什么意思,大家就会理解说,噢,这是迪斯尼。就是他把很多的语言体系打造成自己品牌的一部分。





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