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以下为《你的顾客需要一个好故事》音视频演讲实录的部分内容，成为樊登讲书VIP即可获得全部内容。

各位好，我们今天要讲的这本书叫作《你的顾客需要一个好故事》。我相信很多人都希望能够学会讲故事，也有很多类似这样的书。但这本书怎么打动我的呢？它开篇说了一件事，就让我觉得它跟别的书不一样。

我们以往在理解你的顾客需要一个好故事的时候，或者说你的企业需要有自己的企业故事的时候，所有人大概想的都是，LV（路易威登）当年是怎样用《泰坦尼克号》的经历来包装它的产品的，爱马仕怎样用王室的故事来包装它的产品的。产品品牌创始人似乎应该是故事的主角。

但是这本书告诉我们，顾客根本不会买一个自吹自擂的公司的产品，故事的主角应该是顾客本人，也就是说我们应该创造一套能够把顾客带进来的故事。让顾客看到你的广告，看到你的网站，看到你的应用程序以后，他的第一反应是：这个东西跟我有关系，这一点一下子击中了我。我们不应该打造一套关于我们的创始人、公司的大楼、好看的标识，或者我们品牌故事的那种故事。而是要打造一套让顾客成为主角，让他踏上一条冒险之旅的故事，这时候顾客才更容易被你打动，愿意为你买单。

为什么这样说呢？因为这个世界上有特别多营销陷阱。营销的时候，人们花的特别多的钱都打了水漂。曾经有一句很有名的关于广告的话。一个老板讲：“我知道我的广告费浪费了一半，但是我不知道是哪一半。”这里边既有投放的问题，也有广告内容的问题。

这些钱都浪费到哪儿去了呢？作者说生意人最大的敌人是噪音。什么叫噪音？就是太多与核心卖点无关的东西。人们在看你的网站，或者看你发的一张宣传页广告的时候，根本不知道重点在哪儿，扑面而来的全是你一厢情愿想要与客户沟通的信息。但是你要理解，客户的大脑根本没有那么多的精力来关照所有的信息。

人类的大脑有一个特点就是需要节省特别多的能量。大脑的重量大概只占到人体重量的不到2%，但是消耗的能量要达到20%，大脑是非常耗能的一个部分。所以从过去原始的洞穴人开始，人的大脑就学会了一件事，叫作构建意义。

什么叫构建意义呢？就是我们的眼睛看到的这些东西，其实焦点很小，大概只有指甲盖这么大。我们看别的地方都是模糊的，只有这个指甲盖这么大的地方，是绝对清晰的。但是在我们的大脑当中，反映出来的世界是完全清晰的，我们似乎都能够看得到。这是怎么来的呢？脑补来的。我们的大脑，会给我们补充很多想法，让我们以为自己能够看清这个世界。很多东西我们根本没有看到，但是我们会在脑海当中想象出来。人的大脑会自己去构建很多的意义，形成对这个世界的解释。所以千万不要以为你想表达的东西就一定是客户能够接收得到的东西，这是两回事。

那么人的大脑，每天在做的最重要的工作是什么呢？就是不断地扫描这个环境，然后提醒自己哪些东西能够让自己生存和发展。凡是与自己的生存和发展有关系的，能够让自己开心的，能够让自己安全的，能够让自己吃饱饭的这些东西，大脑就会关注。

那你说我每天上网，刷很无聊的短视频，我为什么会花那么多力气看那个呢？因为它给你带来安慰，它让你找到在社会当中的位置。为什么那么多人喜欢看炫富的帖子，讨论挣多少钱的人算是北京的前百分之多少？这其实跟你没什么关系，也不能帮助你活得更好，但是它给你带来心灵的安慰，让你找到在社会上的安全感，让你找到你的位置所在。这都是跟我们的生存和发展有关的信息，所以人的大脑在不断地搜索。

在这个过程当中，对于大脑一无所知的生意人所犯的“一号错误”就是没有把焦点放在有助于人们生存与成长的那些方面。打开很多公司的网站，一看就会发现，大量公司的网站上都会放一个很漂亮的自己公司的大楼，在旁边放一个很难看的董事长头像，然后这边有一个董事长寄语，有一大堆的话。这是很多公司网站的特征。这些东西跟消费者有什么关系呢？消费者为什么要看你们家的大楼长什么样呢？这与消费者根本无关。这是我们说的“一号错误”。

“二号错误”就是，我们让顾客努力理解产品时燃烧了大量的卡路里。人的大脑是为了求生，而不是为了求真。你以为人的大脑是要追求真理吗？不是，人的大脑是为了让自己活下去。大脑思考问题的方法是，什么样的途径能够让我省劲，我就怎么想。所以社会上很多人不愿意动脑子，他希望你能够让我别费那么多劲去选择，简简单单的就好了。所以当顾客理解你的产品的时候，如果他们觉得费劲、想不明白、绕着弯，还要自己去找使用的路径，他们很快就会放弃。

我记得早期我们在做樊登读书的时候，大概在第一年，我们的产品经理把产品设计得特别奇怪。你点开一本书，找不到按键，你得把鼠标放在书上，过一会儿底下才会出现一个按键。我说：“你藏得这么深，是什么意思呢？”他说：“顾客也需要学习一下。”他认为这样互动很好玩。但实际上有很多顾客抱怨说：“你们的书根本打不开。”所以大量的人就退出了。