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非凡精读馆的书友们,大家好。我是中国传媒大学播音学院的老师宋晓阳。今天我想跟大家解读的这本书,书名叫作《阅人无数》。
一、了解亲和关系
一听到这个书名,大家可能想不到这是一本关于高难度谈话的书。生活中我们都会遇到哪些高难度谈话呢?比如,职场上遇到同事不配合工作,我们想找领导谈谈工作安排的合理性,该怎么说服领导?跟另一半闹矛盾,或者在感情上遇到阻碍,发展得不顺利时,又该怎么沟通才能取得比较理想的效果?再或者,当客户对你的方案反应平平、不温不火,该怎么说才更容易让他们拍板点头呢?
01 沟通的关键,在于你开口前做的事
这本书传达给你的这些沟通方法,它们的美好之处在于没有欺骗性,不是“腹黑”的阴谋。即便你的沟通对象知道你用了这些方法,他们也不会觉得你在用什么计谋对付他们,这些方法依然有效。我对此的总结就是很简单的一句话:真诚是最大的必杀技。
真的有这么神奇吗?作者凭什么能提出这样的观点呢?那就不得不提到这本书的两位作者了。劳伦斯·艾莉森和艾米丽·艾莉森,他们是一对夫妻,而且都是审讯心理学方面的专家。他们经常与刑事案件和恐怖袭击的嫌疑人打交道,其中一项重要工作就是要让这些人愿意配合调查,提供有价值的信息。
这两位作者跟进了大量的刑事案件,与恐怖袭击嫌疑人打了很多交道之后,总结出了这套沟通方法。那这本书是不是只适合需要他们这种谈判专家出面的场合呢?其实并非如此。
1)沟通前做的事情才是关键
我先讲一个我们身边经常会听说的例子。有一天,妻子对丈夫说:“我觉得我最近胖了,以前的衣服都穿不下了,我太绝望了。但我的闺蜜阿珍一直都在上塑形课,她身材就很好,你不觉得她身材很好吗?我打赌,你喜欢她的,对不对?”遇到这种“送命题”,如果丈夫否认说:“才没有,我一点都不喜欢阿珍”,那妻子会觉得他肯定在撒谎;但如果丈夫承认的话,那今晚就只能去睡沙发了。那这种时候丈夫该如何回应呢?
这时候我们就要看看作者给出的观点了。作者认为,在你开口之前所做的事情,才是沟通的关键。所以丈夫在开口前,需要揣摩妻子说刚才那句话的心理,妻子其实是想说,她对自己的身材不满意,这才是重点,也是我们应该去回应她的点。丈夫可以这么回答:“我当然没有喜欢你的闺蜜了。你最近是不是对自己不太满意,觉得自己身材不好?我觉得每个人都有过这种想法,我跟你一样,最近我们吃得不是很健康,也许我们应该向阿珍学习,你觉得呢?她的塑形课贵吗?”
这时,如果妻子的初衷真的是想减肥的话,那你们就会继续讨论塑形课或者其他减肥方式的问题,就不会再去关注丈夫是不是喜欢阿珍了。
2)对抗永远是沟通中的下下策
是不是像教科书一样的高情商回答?但这并不是一种说话的套路,也不是用一些话术去回避、搁置,甚至是暂时平息问题,而是用一套工具来提醒我们,要克制自己第一时间冒出来的冲动和想法以及说法,用真诚的沟通去探知对方的需求底盘,然后从根源上着手解决一些问题。
讲到这里,我觉得这个例子对我们有两点启示。第一点,生活当中,尤其是在这种长期的关系当中,不要把沟通当成敷衍的事。敷衍的对话,只会暗中为你们积累矛盾。那我们学习沟通,不是为了“表演”真诚,而是要真正去发现对方心里真实的需求。
第二点,这个例子中,有个旁白在经常提醒我们:要忍住,不要第一时间把脑子里的讽刺对方、抨击对方的话说出来。其实这样只会闹得双方都不愉快。这就是要告诉我们,沟通当中,对抗往往是最下下策的。
02 高难度沟通的秘诀:建立亲和关系
解决高难度沟通的关键就在于你需要跟对方建立“亲和关系”,这也是这本书里的核心概念。这本书的中文名字叫《阅人无数》,听上去比较抽象,但它的英文原版的名字其实就叫作《亲和关系》,整本书的内容都是围绕着如何建立亲和关系而展开的。
什么是亲和关系呢?其实就是指你们既是亲近的,但又可以是和而不同的。这里的“亲近”是指心理距离,意味着你可以把彼此的关系拉得很近,即便你们是陌生人。在这段关系中,你们双方是互相尊重、互相理解和信任对方的。但同时,亲和关系也意味着你们能做到和而不同,也就是说,即便我们尊重和理解对方,但仍然不会因此而放松自己的底线和要求。
那我们又该提炼出哪些建构亲和关系的方法论呢?请记住“四块石头”和“四种动物”。其中,“四块石头”也叫“四块基石”,指的是建立亲和关系必须坚持的四项原则。而“四种动物”指的是在具体沟通过程中,可以根据具体情况灵活扮演四种动物角色。接下来我们就来具体讲一讲这四块基石和四种动物。
二、亲和关系的基础:“HEAR原则”
构建亲和关系,首先要遵循正确的沟通原则。