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书友你好，欢迎来到非凡精读馆。我是中国科学院心理所的黄峥博士。今天我要跟你分享的这本书，书名叫作《优势谈判》。表面看，它非常具体地讲了许多商务谈判和销售的技巧，但里面其实也包含了很多谈判心理学方面的知识，所以我讲的时候仍然以商务谈判为基底，包括双方谈判的场景预设、举例都是围绕商务谈判展开的，但我依然会补充心理学方面的理论解读，便于大家从更底层的人物动机、需求等方面更深入地去理解谈判双方，并能够应用到商务谈判以外的其他谈判场合，甚至是一些职场沟通、邻里沟通当中。

什么是“优势谈判”

01 让你在谈判桌上取胜，却让对手觉得赢了

一提到谈判，我估计很多人心里都会犯怵。对于大多数人来说，这绝对属于高难度沟通。为什么说是高难度沟通呢？因为首先，谈判双方之间的关系往往是有利益竞争的，我多赚一点，对方就吃亏一点。其次，谈判的双方信息是不对称的，比如客户不知道销售的成本价，销售也不知道客户的心理底价，双方也不会直接亮底牌。所以，谈判当中总是包含着一些算计和猜疑。

很多人在生活当中也有这样的经历和体验。当我们是消费者的时候，往往会觉得不知道该怎么砍价，对方不松口，我要不要继续砍呢？反过来，如果你有过做销售的经验，又常常会觉得：客户的要求也太离谱了吧，我已经降到最低价了，他还不满意，我到底该怎么办呢？

很多人都会遇到类似的谈判困境。但是接下来我们要解读的这本书告诉你，谈判其实没有那么难。它既不是实打实地交换筹码，充分让利、充分展示诚意就行，也不是分毫不让、尔虞我诈。对于高手来说，谈判就是一场心理战，只要恰当地使用一些心理上的技巧，理解人心，你就不仅能赢得谈判，还能赢得长期的关系和对手的尊重。

这就是这本书想要教给你的。它从谈判心理学的角度构建了一整套谈判技巧。作者说，这套技巧能够达成这样一个效果：让你在谈判桌上取胜，但同时，让你的对手觉得是他赢了这场谈判的胜利。这也就是这本书的书名《优势谈判》的含义。通过这种方法，没有哪一方会觉得自己吃亏了，甚至双方都会觉得自己占到了一些便宜，赢得了谈判优势。

但是，真有这么神奇吗？真的总能创造双赢的谈判吗？这个作者是什么人，凭什么说他的方法就能有这样的效果呢？

在这里我先来介绍一下这本书的作者。他叫罗杰·道森。这个人是一个谈判天才，他的人生开局只是一个普普通通的移民，从英格兰移民到了美国。结果他用了不到30年的时间，就一路火箭式上升，成为美国前总统克林顿的首席谈判顾问。可以说，罗杰·道森几乎就是当今世界上最懂谈判的人之一。我们今天要讲的这本《优势谈判》，就是他的代表作。这本书已经在全世界的范围内被翻译成了30多种语言，销量超过1000万册。

02 教你识破谈判中的套路和误区

除了教给你如何谈判之外，这本书还有另外一个很重要的功能，它会向你揭示很多谈判当中的套路和误区，并且告诉你如何去化解和避免。比方说，有的客户可能会跟你说：“你这个报价太高了，我没办法拍板，我得回去请示一下我领导。”这个时候，你应该怎么回应，才能尽可能撬动这一单生意呢？还有很多人会觉得，如果谈判当中双方有分歧，那各退一步是不是最好的解决方法呀？为表诚意，我先退一步……但这本书会告诉你，有时候，“各退一步”并不是最好的方法，反过来有可能是给自己挖坑。

关于这些，我后面都会详细讲到。反正我自己读完这本书之后就发现，原来不少套路我以前都上过当，这是学习了这本书之后才知道的，下次我肯定可以避坑了。

好，话不多说，接下来我们就一条一条拆解书中的知识点，看看这位美国前总统的首席谈判顾问到底给出了哪些神奇的谈判技巧。

谈判大局观：谈判如下象棋

在讲具体方法之前，作者提出了一个看待谈判的大局观，也就是一个整体的思路和视角：你要把谈判理解成下象棋。下棋咱们都知道，一般会分为开局、中局和残局三个阶段。开局的套路比较固定，基本上就是让你排兵布阵；中局主要的任务是厮杀和换子；残局就是最后收尾和决胜的关键阶段。

在作者看来，谈判其实跟下象棋一样，也分成这三个阶段。首先是开局，你需要快速摆出你的谈判阵型，让谈判朝着你期望的方向发展；然后是中局，你需要灵活地采取策略，换掉对方的谈判筹码，尽可能地掌控谈判局势；最后是残局，你需要在一些关键分歧上跟对方周旋，最终拿下谈判。所以，作者在教我们谈判技巧的时候，也会按照这三个阶段来划分，分别是开局策略、中局策略和残局策略。

优势谈判的开局策略

咱们先来说开局策略。

01 策略1：“狮子大开口”

开局的第一条策略就是，你向对方索取的东西，要远远大于你所期望得到的。换句话说，就是“狮子大开口”。比方说你要卖一个东西，你预期的售价是100元，但你一开口，可能得报价200元甚至更高。不过这里有一个前提，那就是你得说出适当的理由，来让对方觉得你的报价虽然夸张，但也有其合理之处，对方能够理解。

这么做有四个原因：

第一，它能让你获得回旋的余地。因为你只有狮子大开口之后，在接下来的谈判当中，才能一点一点降低自己的要求，最后跟对方达到折中的水平。如果你一上来就提一个很保守的要求，那对方一还价，你就说：“不行，这已经是我最低的要求了，没有退让的余地了。”那对方会反而觉得：那还谈什么呀？一点让步的空间都没有。这样反而不利于你们的合作。

第二个原因是，在谈判的开局阶段，你往往是不了解你的对手的。你以为自己提出的要求会很离谱，但很有可能在对方看来，这还是在他的预算范围之内的，是可以接受的。这个时候你就赚到了。

第三个原因在于，你狮子大开口之后，接下来，随着你做出越多的让步，就越能凸显你有合作的诚意，你是想做成这单生意的。与此同时，对方也会觉得，他能说服你做出这么多的让步，说明他自己也是个谈判高手，这样他才会觉得是自己赢了这场谈判。

最后一个原因是，当你开的价格越高，就越能增加你所提供的产品或者服务的感知价值。比如同样的矿泉水，一瓶标价20元，还有一瓶标价2元。当你喝着那瓶20块钱的矿泉水，是不是觉得它的味道都比2块钱的那瓶“更甜”呢？如果还能把它砍价到10块钱，那味道就更甜了。

所以在谈判的开局阶段，你一上来提出的要求应该是看似合理的极限要价；如果你是买方，一上来也要抛出看似合理的极限砍价。在极限报价的同时，暗示还有可谈的余地，这样谈判才可以开展下去。谈着谈着，随着各种因素变化了，问题可能就解决了。很多人脸皮薄，觉得这种漫天要价是不是太不要脸了？给个保守的报价就行了。有这种想法，只能说明你是个实诚的人，但要记住了，对方并不会因此就认为你是实诚的，因为大多数情况下，对方对于成本、质量等关键信息并没有充分的了解和概念。所以，即使你给出的是非常具有诚意的底价，但对方只会觉得，你给的报价还可以砍，如果你说没有可谈的余地了，那不是因为你一开始给出了实诚的底价，而是你故意在制造谈判僵局。所以在这个时候，故意给出极限报价，反而是创造了谈判空间。